Absatzwirtschaft - ABC Marketingpraxis
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Technischer Betriebswirt Arno Schneider<br />
Das Resultat einer internationalen Untersuchung über das Ausmaß der Standardisierung<br />
von Werbung bzw. Verkaufsförderung ergab folgendes Bild:<br />
Werbestrategie 26 % 74 %<br />
Werbedurchführung<br />
Werbeträger<br />
Verkaufsförderung<br />
Public Relations<br />
38 % 62 %<br />
19 % 81 %<br />
18 % 82 %<br />
19 % 81 %<br />
Beispiel einiger Arzneimittelfirmen und deren Aufwendungen für Verkaufsförderung<br />
Firma<br />
geringe Standardisierung<br />
hohe Standardisierung<br />
Ausgaben 1983<br />
für Verkaufsförderung<br />
in DM<br />
in Prozent vom<br />
Apothekenumsatz<br />
2.1.2 Abgrenzung zwischen Verkaufsförderung und Werbung<br />
Arzneimittelvertreter<br />
*<br />
Thomae (Boehringer Ingelheim) 39.855.000 13,0 131<br />
Bayer 36.059.000 11,1 150<br />
Hoechst 29.176.000 8,1 171<br />
Ciba-Geigy 26.713.000 7,2 179<br />
Sandoz 24.639.000 8,1 145<br />
Merck OHG 22.387.000 14,1 77<br />
Albert Roussel (Hoechst AG) 21.885.000 11,2 117<br />
Boehringer Mannheim 19.441.000 6,7 85<br />
Boehringer Ingelheim 19.404.000 11,7 133<br />
Hoffmann-La Roche 16.908.000 7,4 75<br />
Schering 14.657.000 8,7 80<br />
*) ohne Klinikbesucher<br />
Es ist unbestritten, daß Werbung den Verkauf fördern soll, und doch sind Werbung und<br />
Verkaufsförderung verschiedene Kommunikationsmittel. Während es bei der Werbung<br />
um die Kommunikation von Eigenschaften eines Produktes, von Produktgruppen oder<br />
Dienstleistungen geht, umfaßt die Verkaufsförderung jene Maßnahmen, welche die Verkaufsbemühungen<br />
des Handels unterstützen sollen. In der Praxis lassen sich die beiden<br />
Kommunikationsmittel allerdings nicht immer sauber von einander trennen; dies ist vor<br />
allem bei kleineren Unternehmen der Investitionsgüterindustrie der Fall, bei denen sich<br />
Werbung und Verkaufsförderung häufig überlappen.<br />
<strong>Absatzwirtschaft</strong> Seite 105
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