Absatzwirtschaft - ABC Marketingpraxis

Technischer Betriebswirt Arno Schneider
Vertriebsorganisation:
Zentrale
Generalvertreter
Bezirksvertreter
Vertreter
Nielsen IIIa
Baden
Unternehmensleitung
Beschaffung Produktion
Marketing
Entwicklung Verwaltung
Mannheim Karlsruhe Freiburg Stuttgart Ulm Tübingen
Beispiel der Vorgehensweise für die Marketingplanung:
Vertriebsorganisation des Unternehmens wie oben dargestellt !
ΠVerkaufsplanung beginnt bei den Vertretern (von Planungsperiode zu Planungsperiode).
Œ Gleichzeitig erstellen die Bezirksvertreter ihrerseits einen Verkaufsplan für die einzelnen
Vertreterbezirke.
ΠIm Idealfall kommen beide zu gleichen Ergebnissen
Œ Normalerweise treten große Abweichungen auf.
Œ Diese müssen gemeinsam analysiert und bereinigt werden.
Œ Zusammenfassung der Verkaufspläne für die Vertretungen ist identisch mit dem Bezirksumsatzplan.
Œ Dieser Plan wird der nächsten höheren Instanz - im Beispiel - der Generalvertretung vorgelegt.
Œ Die vorgelegten Zahlen bilden die Grundlagen für den Verkaufsplan der Generalvertretung.
Œ Diese Zahlen werden wieder durch eine Gegenprognose der Verkaufsleitung überprüft.
Œ Nach Klärung und Bereinigung aller Differenzen, entsprechen diese Zahlen dem Gesamtverkaufsplan.
Vorteile dieses Verfahrens:
- Einbeziehung aller Beteiligten (psychologische Wirkung).
- Praxisnähe
- Außendienstmitarbeiter aktiviert
Nielsen IIIb Nielsen IV
Württemberg
Nachteile des Verfahrens:
- Verfahren ist schwerfällig und zeitraubend
- Marktforschungsergebnisse fehlen (evtl. nur in der obersten Instanz vorhanden)
- Häufig wird das Plansoll bewußt niedrig angesetzt, welches in der Regel erheblich
überschritten wird.
Absatzwirtschaft Seite 33