Absatzwirtschaft - ABC Marketingpraxis

Technischer Betriebswirt Arno Schneider
1.7 Absatzkontrolle
1.7.1 Methoden der Absatzkontrolle
Definition der Absatz- bzw. Marketingkontrolle
Unter Kontrolle soll generell der Soll-Ist-Vergleich mit einer Analyse der Abweichungen
verstanden werden.
Marketing- oder Absatzkontrolle ist die systematische und kritische und vor allen Dingen
unvoreingenommene Prüfung und Beurteilung der grundlegenden Ziele und Politik des
Marketing.
Durch die Absatzkontrolle wird eine Rückkoppelung im Prozeß der Marketingplanung und
gegebenenfalls einer Anpassung der vorgelagerten Entscheidungen, wie
ΠZiele
ΠStrategien
ΠMarketing-Mix
erreicht.
Aufgaben und Formen der Absatzkontrolle:
Die Absatzkontrolle hat prognostische und diagnostische Funktionen zu erfüllen.
Je größer die Zahl der Produkte und Produktlinien ist, je mehr Personen im Gebiet des
Absatzes tätig sind, desto notwendiger wird ein umfassendes Kontrollsystem.
Darüber hinaus bringt die Kontrolle größere Sicherheit, da jede Planung eine Ungewißheit
enthält, ob
- die Annahmen richtig waren
- die Zielwirkungen richtig geschätzt wurden
- die geplanten Mittel verfügbar sind
- die Beteiligten den Plan respektieren
Methoden der Absatzkontrolle
Der Kontrollprozeß gliedert sich in die Abschnitte
ΠErfassung
ΠAufbereitung
ΠInterpretation
ΠBerichterstattung
Dabei sind fünf Schritte zu unterscheiden:
1. Ökonomische und psychographische Kontrollgrößen auswählen
2. Bestimmung von Toleranzgrößen und Bandbreiten
3. Auswertung interner Statistiken (Absatz- und Kostenstatistiken)
4. Soll-Ist-Vergleich und Analyse der Abweichungsursachen
5. Nach Aufdeckung der Ursachen, Maßnahmen zur Beseitigung der Störungen ergreifen.
Absatzwirtschaft Seite 99