Los engaños de la mente- S.L. Macknik.pdf?part=0

su teléfono.
Pero el asunto empezó a complicarse. El sujeto que decía haber encontrado el collar le dijo que
llegaba tarde a una entrevista de trabajo y que no podía esperar a que su propietario llegara. ¿Qué
podían hacer? «Oye, ¿por qué no te doy el collar y nos repartimos el dinero de la recompensa?», le
propuso. De pronto, Zak se sintió incapaz de razonar, preso de un irresistible ataque de codicia. «De
acuerdo —contestó—. Usted me da el collar y yo le doy los cien pavos que le corresponden». Y
cerraron el trato. Zak, que ganaba el salario mínimo, no tenía cien dólares, de modo que cogió el
dinero de la caja registradora; sólo como un préstamo, por supuesto.
No es difícil imaginar qué sucedió después. El hombre que había perdido el collar jamás se
presentó ni respondió a las llamadas de teléfono. Finalmente, Zak llamó a la policía, quien le aseguró
que el collar era una baratija de dos dólares y que el número de teléfono al que había llamado
correspondía a una cabina de los alrededores. Abatido, Zak no tuvo más remedio que confesárselo
todo a su jefe y devolverle el dinero descontándolo de su siguiente paga.
Hoy en día, Zak es una autoridad en la neurobiología de la confianza y está interesado en averiguar
por qué los timos como el de «la estampita» funcionan tan bien. Asimismo, se pregunta por qué la
gente suprime su capacidad de incredulidad en presencia de un mago.
La respuesta quizá esté en la oxitocina, la hormona que se segrega durante el parto, la lactancia,
cuando recibimos reconocimiento social y cuando prestamos ayuda a los demás. Zak y sus colegas han
llevado a cabo numerosos estudios en los que se demuestra que la oxitocina hace que nos sintamos
extraordinariamente bien al realizar un acto de cooperación. Cuando sentimos que alguien confía en
nosotros, nuestro cerebro segrega oxitocina, y ésta provoca que correspondamos con nuestra
confianza. Si inhalamos oxitocina en un experimento de laboratorio, nuestra generosidad con los
extraños se dispara por las nubes.
Zak asegura que tanto los timadores como los magos son expertos en lograr que nuestro cerebro
segregue oxitocina para ganarse nuestra confianza. Aunque para seducirnos recurren a diferentes
técnicas y, por supuesto, tienen propósitos distintos.
La clave del timador, asegura Zak, no radica en que confiemos en él, si no en la confianza que él
muestra hacia nosotros. El timador ejerce su oficio presentándose ante nosotros como alguien
vulnerable, una persona frágil o necesitada de ayuda. Debido a la oxitocina y al efecto que ésta
produce en otras partes del cerebro, nos sentimos bien cuando ayudamos a los demás. La frase
«necesito que me ayudes» resulta un poderoso estímulo para ponerse en acción. Con respecto a la
estafa que hemos visto, el primer anzuelo que Zak se tragó fue su propio deseo de ayudar a que aquel
pobre tipo pudiera regalarle el collar a su esposa. El segundo anzuelo consistió en que el hombre que
había encontrado el collar quería devolverlo pero llegaba tarde a su entrevista de trabajo, de modo que
también dependía de Zak que éste encontrara trabajo. En ese momento, los niveles de oxitocina de Zak
estaban bastante disparados y le pedían que correspondiera a la confianza depositada en él, ayudando a
aquellas personas. Sólo entonces irrumpió la codicia. «Veamos —pensó Zak—. Puedo ayudar a los
dos hombres, hacer feliz a una esposa y llevarme además cien pavos. ¡Buen negocio!». Adelante,
aparta de tu mente cualquier sospecha y abre la caja registradora. Los timadores acostumbran trabajar
mejor cuando surge un cómplice que se presenta como alguien inocente que sólo quiere ayudar. Al fin
y al cabo, somos animales sociales y a menudo acabamos haciendo lo que los demás creen que