COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

Teoria traditionala, clasica a consumatorului prezinta o serie de limite,care se cer a fianalizate.In primul rand,teoria traditionala considera preferintele consumatorilor o variabilaexogena.Gusturile,preferintele sunt considerate stabile si nu sunt luate in considerare inexplicarea comportamentelor.Ori nu se poate explica un comportament pe baza unei ipotezeprivind gusturile sau preferintele individului,deoareceeste imposibil ca aceasta sa fietestabila.Cu toate acestea,microeconomie traditionala este criticata pentru incapacitatea ei de atine seama de fenomene care pot fi explicate in dificultate numai prin variatii ale pretului sauvenitului.Aceasta incapacitate deschide cale explicatiilor “psihologice” care face apel laipoteze nestabile asupra preferintelor individuale.Dezvoltarea unei noi teorii a consumatoruluiare in vedere sa evite,cel putin partial,acest obstacol.In al doilea rand,abordarea clasica poate oferi o explicatie convenabila a amplificariiconsumului odata cu cresterea venitului dar nu si a modificarii structurii lui,a aparitiei denumeroase bunuri si servicii pentru satisfacerea “noilor nevoi”- nevoia de televizor,nevoia decasete audio,de compact disc,etc.La limita preturile relative ar putea sa explice repartizareavenitului disponibil intre bunurile si serviciile existente,dar nu si aparitia neincetata de noibunuri si servicii care sa satisfaca “cerintele noi”.Nevoia de televiziune,de aparate video,decompact-discuri,etc nu exista inainte ca producatorii sa puna la punct aceste produse sis aconvinga consumatorii de utilitatea lor,mai ales prin intermediul publicitatii.Studiile privindefectele publicitatii capabile sa ceeze “nevoii false” reflecta incapacitatea economieitraditionale de a explica anumite caracteristici ale societatii de consum.In al treilea rand,teoria traditionala nu este adecvata pentru a explica alegerilenonmarfare,unde individual nu poate cuantifica si compara prin intermediulpreturilor:casatoria si divortul,nasterile,discriminarile,optiunea intre o activitate licita siactivitatea ilicita.Asemenea optiuni depasesc sfera deciziilor comerciale.De exemplu,cinedetermine numarul de copii intr-o familie?De ce ratele natalitatii scad sensibil cand nivelul detrai creste?Fata de acest tip de fenomen,se poate face o analiza economica,sa se sustina capreferintele individuale nu se schimba?Noua teorie a consumatorului spre deosebire demicroeconomia traditionala da un raspuns.8