COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

ostite de o persoană. Atâta timp cât mimica se suprapune expresiei verbale, ea poate treceneobservatăContactul privirii este cea mai directă şi puternică formă de comunicare, deoarecesemnalează deschidere şi dorinţă de comunicare. Este un mijloc de a încuraja interlocutorul săia cuvântul sau să continue să vorbească.De asemenea, avem mai multă încredere într-o persoană care ne priveşte direct în ochidecât într-una care evită privirea. Contactul privirii îşi piede desigur valoarea dacă devineinsistent, părând că ne holbăm la celălalt, şi, de asemenea, există diferenţieri culturale în ceeace priveşte utilizarea activă a acestuia ca instrument de comunicare.Tonul vocii este extrem de important atât ca tehnică, cât şi ca instrument deconvingere a partenerului de negociere sau de orice alt gen de relaţie. Când spunemcalităţi vocale nu ne gândim neapărat la performanţele oratorice, ci doar la însuşirile personaleşi la factorii de natură fiziologică implicaţi în mecanismele vorbirii, elemente careinfluenţează volumul şi modulaţia vocii.Dacă se doreşte cu adevărat şi se exersează suficient, se pot îmbunătăţii calităţileoratorice, controlând vocea, mărind sau micşorând volumul, adaptând mereu intonaţia,folosind pauzele, accentele, bâlbele, oftaturile, interjecţiile.Volumul vocii ne ajută să dominăm sau să fim dominaţi. Volumul vocii depinde devolumul plămânilor şi de capacitatea toracică, de calitatea corzilor vocale, de respiraţie, depoziţia corpului şi de multe alte elemente, ce pot fi antrenate prin exerciţiu.El este mai uşor de antrenat şi controlat decât tonul. Ritmul şi forţa respiraţiei suntesenţiale pentru intensitatea sonoră a vocii. Corecţia volumului vocii trebuie să ţină seama demărimea încăperii, de mărimea grupului şi de zgomotul de fond.Vorbirea este una dintre cele mai complexe activităţi umane; atunci când vorbim, suntpuşi în mişcare peste 100 de muşchi, sub coordonarea centrilor specializaţi din creier,localizaţi în emisfera cerebrală stângă, în lobul frontal.Claritatea, dicţia, priveşte abilitatea şi arta de a vorbi răspicat, de a pronunţa cuvintelecorect şi clar. Ea se poate educa prin exerciţiu. Dicţia depinde de articularea corectă şicompletă a consoanelor şi de enunţarea clară a vocalelor. Uneori, vorbirea neclară, mormăită,poate fi o strategie a vorbitorului, nu neapărat conştientă.Cineva care vorbeşte întotdeauna neclar, nu poate fi bănuit de aşa ceva, dar un vorbitorcare este neclar doar în anumite zone ale discursului arată că nu este sigur pe ceea ce spune,pentru că nu-i place sau pentru că doreşte să ascundă ceva. Partea mai puţin inteligibilă dindiscurs are o semnificaţie în plus faţă de celelalte părţi ale discursului. În general, cu câtcineva stăpâneşte mai bine subiectul despre care vorbeşte şi nu are nimic de ascuns, cu atât vaavea o pronunţie mai clară.Accentul în vorbire priveşte maniera de a pronunţa mai apăsat, mai intens sau pe unton mai înalt o silabă dintr-un cuvânt sau un cuvânt într-un grup sintetic. El poate schimbaînţelesul cuvintelor. Rostirea mai apăsată a unor silabe, cuvinte sau propoziţii induce mesajecolaterale mesajului transmis prin cuvinte.Pauzele: separarea cuvintelor în grupuri şi cascade de silabe, cuvinte sau fraze,transmite unele indicii asupra stărilor afective, atitudinilor şi intenţiilor vorbitorului.Chiar dacă o pauză nu înseamnă nimic sub aspectul conţinutului verbal, ea poartăinformaţii.Pauzele şi tăcerile merită interpretate:• o primă categorie de pauze în vorbire le cuprinde pe cele în care vorbitorul reflectează,poartă un dialog interior şi este distras, căzut pe gânduri.• a doua categorie priveşte pauzele retorice, folosite de vorbitor din raţiuni tactice, pentru asublima cuvintele care urmează.