COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

7. Personalitatea negociatoruluiPerformanţele unei afaceri depind în măsură considerabilă de personalitateaindivizilor angajaţi în realizarea ei. Personalitatea umană, ca totalitate a calităţilor apărute pe obază biologică în relaţiile omului cu mediul social, îşi pune amprenta pe orice fapt, eveniment,acţiune în care sunt implicaţi indivizilor.Potrivit psihologiei, personalitatea individului este formată din interacţiuneadiferitelor aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social şi înprocesul educativ. Fiecare individ are o anumită personalitate, însă, pentru a deveninegociator, acesta trebuie să dobândească o a doua personalitate, o a doua natură, clădită pefundalul propriei personalităţi. Astfel, se poate spune că, personalitatea negociatorului seformează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează, într-un proces complexde perseverenţă şi educaţie a voinţei.Este adevărat că cineva n-ar putea deveni un bun negociator, fără a parcurge unproces de învăţare, formulare şi experimentare, adică fără a-şi însuşi pe parcursul vieţiisecretele retoricii şi argumentării, secretele psihologiei şi comunicării interumane, ştiinţa de anegocia.Tot aşa este adevărat şi faptul că a negocia este artă, talent, intuiţie, empatie, răbdare,putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontană, adică tot ce ţine de trăsăturilede personalitate. Negociatorul rasat este cel născut cu aptitudinea de a comunica, de a seidentifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje non-verbale.El este cel capabil să comunice prin empatie - fenomen prin care se realizează identificarea şiînţelegerea psihologică a celorlalţi pe baza rezonanţei emoţionale şi afective.Orice organizaţie trebuie să acorde psihologiei negociatorului o importanţă majoră.Niciodată nu trebuie subestimată pregătirea psihologică în formarea completă a personalităţiide negociator, deoarece aceasta are un rol hotărâtor în sporirea capacităţii de flexibilitate,adaptare şi precizie în luare deciziilor în momentele psihice optime.Educaţia psihologică permite modelarea şi elasticizarea planului de negociere,selecţia persoanelor pentru negociere în funcţie de aptitudinile lor şi specificul operaţiunilor.Selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces complex şi îndelungat deexperienţă, observare şi instruire, în procesul activităţii comerciale generale. Calitatea denegociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor temeinic pregătiţi profesional, care s-austrăduit şi au reuşit să-şi corecteze anumite defecţiuni de atitudine, caracter, temperament.Adevărul este că a negocia bine ţine mai curând de artă, de talent şi vocaţie, decâtde ştiinţă. Negocierea cere intuiţie, spontaneitate, empatie, răbdare, putere, perspicacitate,farmec personal şi alte însuşiri primite sau nu ca zestre nativă. Arta de a negocia ţine în modprofund de structura de personalitate, de temperamentul şi caracterul fiecărei persoane.Negociatorul rasat se naşte cu abilitatea de a comunica empatic şi persuasiv, de a se puteaidentifica cu emoţiile şi sentimentele interlocutorului.Empatia este fenomenul de rezonanţă emoţională şi afectivă care, într-un modsubtil, dificil de conştientizat, asigură baza comunicării interpersonale şi a înţelegeriipsihologice spontane a celuilalt. Aceasta înseamnă incomparabil mai mult decât a cunoaştedin cărţi psihologia umană sau a-şi însuşi şcolăreşte fel de fel de trucuri, tehnici, tactici şistrategii de negociere.În cadrul procesului de negociere a tranzacţiilor de afaceri se realizeazăconfruntarea personalităţii participanţilor, câştigul fiind realizat de partea mai bine pregătită.Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:A. Cooperarea - este o atitudine ideală, care creează premise certe promovăriirelaţiilor între partenerii în cauză. Este adoptată în tranzacţionarea marilor afaceri şi în afaceritradiţionale, de către firmele de reputaţie, bine pregătite şi orientate, indiferent de atitudineafirmei partenere.