COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

Înainte de a începe negocierea propriu-zisă, o etapă foarte importantă o reprezintăpregătirea negocierii, utilizându-se cele trei pârghii de bază care stau la îndemânanegociatorului competent:1. Informaţia; indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinţele şi constrângerileadversarului, date biografice despre el şi familie, competenţa profesională, performanţe înmuncă, etc) este o resursă importantă în negociere, mai ales atunci când nivelul de încrederereciprocă este redus.Acţiunea de strângere a informaţiilor trebuie începută cu mult timp înainte denegocierea propriu-zisă. Informaţia poate fi strânsă de la oricine îl cunoaşte pe adversar sau alucrat sau negociat cu el.O bună sursă de informaţii sunt concurenţii lui. Se pot obţine, de asemenea, informaţiichiar de la adversar pe parcursul negocierii, dacă se adoptă un stil de comunicare ce nugenerează starea defensivă şi nu trezeşte nici o banuială. Indicii în legătură cu ce se întâmplăde partea adversarului, pe parcursul discuţiilor, se pot obţine dacă se acordă atenţie mesajelornonverbale.Informaţia are un rol important în negociere şi prin felul în care este dozată atuncicând este transmisă sau prin repetarea ei într-un anumit scop. De exemplu, o idee care aparepentru prima dată în discuţie ar putea să şocheze şi să genereze rezistenţă, dar repetând-o, odată instalată obişnuinta, va genera o rezistenţă tot mai slabă, puterea de convingere crescând.Ideile noi, schimbarea în general, se acceptă mult mai uşor dacă sunt introduse în paşi mici,consecutivi.2. Timpul; Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiuneasupra adversarului. Se vorbeşte chiar despre o “ putere “ a timpului în procesul negocierii :cel care este constrâns să se grăbească trebuie să accepte o ofertă mai proastă.Adesea este folosită apropierea de ora mesei, a unei şedinţe, a unui eveniment important, aorei de plecare a avionului, tocmai pentru a forţa acceptarea unei soluţii.În negociere, toate acţiunile importante, concesiile, compromisurile intervin înapropierea termenului “limită“, când nivelul de stres al celui care are termenul limită cel maiacut creşte.Trebuie ţinut seama de faptul că şi adversarul ar putea avea un termen limită, de aceeaeste mai bine să-l considerăm flexibil, chiar negociabil. Înainte de a respecta un anumittermen, trebuie evaluate avantajele şi dezavantajele respectării lui.Răbdarea este o calitate de bază în negociere. Este important, de asemenea, să secunoască momentul potrivit pentru a face “ oferta” sau “ contraoferta “ . Există unele situaţiicare favorizează acest moment.3. Puterea; H. Cohen defineşte puterea în contextul negocierii drept “abilitatea de ainduce îndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor,situaţiilor, propriei persoane” ; puterea nu e un scop în sine, ci trebuie să fie “o forţă neutră,care să împingă lucrurile în direcţia dorită.” 17Există mai multe surse de putere la care se poate apela în cadrul negocierii :‣ Puterea competiţiei - ori de câte ori evidenţiem existenţa unei competiţii în legătură cuceva ce posedăm sau depinde de noi, valoarea acestui “ceva” creşte în faţa adversarului;‣ Puterea legitimităţii - este puterea pe care o are, de exemplu, un document scris.Cuvintele, semnele tipărite au înglobat în ele un anume fel de autoritate şi majoritateaoamenilor nu o contestă;‣ Puterea principiilor eticii şi moralei - este o sursă de putere care are efect numai asupraacelora care împărtăşesc acelaşi sistem de valori etice şi morale la care se apelează;17 Cohen, Herb, Orice se poate negocia, Ed.Colosseum, Bucureşti, 1995, pag.49