COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

‣ Puterea asumării riscului - prin asumarea unor riscuri bine judecate se poate paratendinţa adversarului de manipulare. Ca formă extremă de risc este “bluful” (risc fărăacoperire);‣ Puterea angajării - constă în câştigul de cauză care se poate obţine dacă se reuşeşteimplicarea acelora de la care se urmăreşte obţinerea unui lucru, luarea unor decizii;‣ Puterea posedării de cunoştinţe profesionale - putem face apel la ea când cei din jur nepercep ca fiind specialişti, cu experienţă, mai pricepuţi decât ei;‣ Puterea cunoaşterii nevoilor reale - constă în câştigul de cauză ca urmare a cunoaşteriiacestora, fără expunerea lor adversarului;‣ Puterea investiţiei - este puterea pe care o avem asupra persoanei care a investit în noitimp, energie, sentimente sau alte resurse; este o legătură direct proporţională întrecantitatea resursei investite de adversar în noi şi dorinţa acestuia de a face compromisuri;‣ Puterea ce rezultă din capacitatea de a răsplăti sau pedepsi - este puterea de a controlacomportamentul cuiva care crede că putem acţiona într-un mod pozitiv sau negativ asupraa ceva important pentru el;‣ Puterea identificării - este puterea pe care o avem asupra cuiva care se identifică cu noi;‣ Puterea precedentului - izvorăşte din tendinţa normală a oamenilor de a face lucrurileaşa cum au fost făcute şi înainte (evitarea efortului de schimbare);‣ Puterea perseverenţei - este puterea pe care o are acela care insistă, este tenace şiconsecvent;‣ Puterea abilităţii de a convinge - este puterea pe care o avem dacă suntem corect înţeleşi,dovezile si argumentaţia sunt foarte bune, ideea transmisă satisface nevoile şi dorinţeleinterlocutorului;‣ Puterea atitudinii - ţine de puterea pe care o avem dacă abordăm negocierea ca pe unsimplu joc, nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastră.4.2. Fazele negocieriiAbordarea negocierii porneşte de la interpretarea acesteia fie ca un proces cu caracterconflictual, fie ca un proces cu caracter cooperant. Această prezentare tranşantă nucorespunde întrutotul realităţii; deşi nu sunt excluse negocierile care să corespundă acestorsituaţii “limită”, totuşi marea majoritate a negocierilor sunt “mixte“, caracterizate printr-undozaj al elementelor conflictuale şi cooperante 18 .Remarcile exprimate de Lax si Sebenius relevă faptul că procesul de negociere includeatât cooperare cât şi conflict, astfel că cele două elemente sunt în acelaşi timp prezente şiseparabile. O comunicare eficientă are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepereale unui partener vis-a-vis de celălalt.Procesul de negociere se manifestă sub forma unei succesiuni de etape, nu neapăratlinear, în care se manifestă cu pregnanţă rolul negociatorului în cadrul limitelor impuse deelementele cooperante sau conflictuale.Orientarea dată de negociatori procesului poate fi:1. predominant cooperantă/ integrativă; negocierea predominat integrativă esteorientată către respectarea aspiraţiilor negociatorului - partener , în aşa fel încât partea adversăsă considere rezultatul ca satisfacător; ea tinde să menţină, să consolideze şi să intensificecalitatea relaţiilor între parteneri, fiind orientată mai mult spre solidaritatea reciprocă, decâtspre antagonisme. Motivaţia adoptării unei asemenea atitudini este determinată de dorinţa/nevoia de a crea şi dezvolta un climat de încredere, reciprocitate şi credibilitate, de a diminuariscurile printr-o mai mare stabilitate acordată soluţiei negociate.18Lax, D.A., Sebenius, T.K., The manager as negotiator, The Free Press, New York, 1986,pag.278