COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

1. LIMBAJUL TRUPULUI : Corpul uman poate vorbi şi uneori poate spune maimult decât limbajul vorbit. Unele gesturi sunt înnăscute, altele se învaţă. Gesturile omului auo semnificaţie şi ele pot fi interpretate.Dacă la negocierea unei afaceri potenţialul partener se lasă pe spate în fotoliu, cupicioarele şi mâinile încrucişate sau începe să răsfoiască documente în timp ce partenerul săuvorbeşte înseamnă că nu este dispus să încheie afacerea. Desfacerea hainei, ca şi înclinareacapului, sunt considerate manifestări spre deschidere, spre o atitudine pozitivă.Există anumite aspecte ale gesturilor care pot fi utilizate eficient în comunicare, defiecare dintre noi:• când dai mâna cu cineva, trebuie să o faci cu fermitate;• cand vorbeşti cu cineva trebuie să-l asculţi cu atenţie şi să nu dai semne de pictiseală;• când vrei să-ţi impui opiniile trebuie să stai in picioare, cât mai drept;• când vorbeşti trebuie să-ţi reţii neastâmpărul mâinilor şi al degetelor.2. LIMBAJUL SPAŢIULUI : Studiul modului în care oamenii folosesc spaţiul dinjur, aranjează spaţiul din încăperi, stabilesc distanţa dintre ei, are la bază principiulproximităţii, care acţionează spontan, elementele apropiate fiind percepute ca formând ounitate, un grup compact de influienţă.De regulă, întâi percepem prim-planul, apoi planul secund şi, în cele din urmă,fundalul. Prim-planul focalizează atenţia în timp ce planul îndepărtat, fundalul, are parte de opercepţie periferică şi superficială. Figurile mai mari le domină pe cele mai mici iar cele maiînalte conferă şi un plus de importanţă; alinierea pe orizontală acordă şanse aproape egale, cuo uşoară dominanţă spre stânga.Rezultatul proceselor de percepţie a spaţiilor este reprezentarea mentală, construireaunor imagini şi memorarea lor. Poziţia relativă poate fi vizualizată sub forma unei hărţiperceptuale a consumatorului colectiv, care cartografiază şi poziţionează, unele faţă de altele,imaginile particulare.În funcţie de spaţiul personal stabilit de un manager, de distanţa pe care o alege faţă deinterlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa,despre stilul de conducere practicat. Practica arată că fiecare om percepe spaţiul în mod diferitşi că există diferenţe culturale, de grup şi individuale privind folosirea spaţiului.3. LIMBAJUL TIMPULUI : Dintre toate resursele pe care le au managerii ladispoziţie pentru a-şi desfăşura în condiţii bune activitatea, una singură este distribuită în modegal: timpul. Acesta, ca resursă, prezintă următoarele particularităţi: nu poate fi înmagazinatsau stocat; orice am face timpul se consumă în acelasi ritm; timpul neutilizat sau utilizatneraţional este irecuperabil.Folosirea eficientă a timpului de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca: memorie,flexibilitate, spirit de observaţie, capacitate de a stabili priorităţi, priceperea de a contacta,întreţine şi cultiva relaţii amiabile, capacitate de efort. In funcţie de modul în care fiecare îşigestionează timpul său, putem afirma că foloseşte această resursă pentru a comunica.4. PREZENŢA PERSONALĂ: Imbrăcămintea, accesoriile, trebuie să fie adecvatemuncii pe care o efectuăm. Este indicat să purtăm haine de calitate, într-un stil care nu se vademoda uşor şi câteva accesorii elegante. Putem schimba frecvent cravata, cămaşa, eşarfa,bluza etc. Totul trebuie să fie îngrijit, curat şi călcat. Există numeroase păreri privind felul încare trebuie să se îmbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Totul depinde până la urmăde gusturi dar chiar şi în cazul în care deţinem funcţii de conducere, în situaţii neoficiale,putem adopta o ţinută mai lejeră, care să ne facă să ne simţim în largul nostru şi să nemanifestăm mai puţin influienţaţi de formalităţi.Oamenii dau atenţie şi înfăţişării celuilalt: înălţimea, forma părului, dacă poartămustaţă etc. De asemenea, îmbrăcămintea ne atrage atenţia şi ne transmite anumite mesaje: depildă, o bijuterie valoroasă sau un ceas scump ne pot spune ceva despre gusturile persoaneidin faţa noastră, dar şi despre statutul social pe care vrea