COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

Tactica apelului la simturi. Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la unanumit lucru. Se face apel de partener la colaborarea anterioara, mandria personala saunationala, la amintirea unor ore placute petrecute impreuna în cadrul actiunilor de protocol(mese, spectacole, etc.,).Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocaziisimilare desfasurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va cauta revenirea ladiscutia de baza.Tactica lansarii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul isi asiguraposibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. Înlipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului şi nivelul gandit de noi nepoate inhiba, determinandu-ne în final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celuinormal.In cazul folosirii acestei tactici se recomanda negociatorului fie adoptarea unei pozitiiasemanatoare - care sa asigure un echilibru artificial al pozitiei sale fata de cea a partenerului -fie intreruperea negocierilor şi lansarea catre partener a invitatiei de a-si revizui pozitia capunct de plecare.Tactica pasagera. Aceasta consta în lansarea în ultimul moment a unei cereri ce pareminora, dar care implica aspecte majore. În fata acestei tactici a partenerului se recomanda opozitie indiferenta, care sa-l faca sa nu inteleaga ca nu a fost auzit sau, cel putin ca mesajul luinu a fost clar receptionat.Tactica exploatarii primului impuls. Se bazeaza pe faptul ca în derulareanegacierilor, negociatorii sunt tentati de multe ori sa actioneze pe baza primului impuls. Deexemplu, uneori se accepta propunerile partenerilor de a imparti în mod egal diferentele depreturi, fara a calcula insa ce sume totale sunt implicate. Tactica dominarii discutiilor. Îngeneral, în orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener.Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa în procesul de negociere şi lanseazacereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.Tactica “bogey” - “asta-i tot ce am”. Intimidarea este o tactica destul de des folositaşi de cele mai multe ori da rezultate. Aceasta deoarece este simpla, eficienta, si, ceea ce estefoarte important, este etica. Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambeleparti.Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma în una de cooperare,descoperindu-se ca unele elemente luate în calcul la formarea pretului initial pot fi inlaturate,altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatilede care acesta dispune.Tactica escaladarii. Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuiecunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat şi cumparator, pentru ca acesta sa poata evitaeventualele dezavantaje în derularea tranzactiei efectuate.Tactica “Ai putea mai mult decat atat”. Aceasta tactica deruteaza vanzatorul,avantajand de regula, cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucrezeîn favoarea sa.Folosirea nerationala a acestei tactici de catre cumparator poate conduce insa la o falsaeconomie. Vanzatorii invata repede ca ar fi mai bine sa plece de la preturi mai mari pentru aavea la ce sa renunte mai tarziu.Tactica “Cumparati acum, negociati mai tarziu”. De regula, inainte de a cumparaceva, are loc negocierea conditiilor, insa exista cazuri cand este mai bine ca mai intai sa secumpere şi abia apoi sa se negocieze conditiile.Tactica optimizatorului. Tactica optimizatorului este destul de dificilă pentruvânzător, care însă cu cât va cunoaşte mai bine cumpărătorul cu atât se va teme mai puţin detactica optimizatorului. Cumpăratorii care vor evalua relaţia cu vânzătorul ca fiind importantă,