COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

6. Strategeme şi tactici în negociere6.1. Stratagemele negocieriiStratagema în contextul negocierii poate fi definită drept un cumul de tehnici şi tacticipe care negociatorul le utilizează în scopul manipulării partenerului de la masa tratativelor.Jocurile manipulării, ale stratagemelor, presupun de multe ori lipsa de respect pentrupartener, ambiţie nesăbuită, orgoliul de a fi cel mai tare, obsesia de a învinge într-o lume încare ar acţiona legea junglei, dar în care nu reuşeşte cel mai puternic, ci cel mai şiret.Negociatorii se folosesc, aşadar, de neştiinţa partenerului, de lipsa de experientă sau deteama acestuia.Stratagema, oricare ar fi ea, tinde să destabilizeze, iar negociatorul manipulator încalcaregula încrederii reciproce admisă ca normă minimală în uzanţele negocierii. Chiar dacă sealege cu un câştig ce semnifică pierderea partenerului, viitorul relaţiei cu acesta va ficompromis sau cel puţin va suferi o serioasă degradare.Pagubele s-ar putea manifesta şi în planul bunei reputaţii a omului de afaceri, carereprezintă un capital însemnat în comerţul internaţional.Se pot identifica trei cauze de natură psihologică care iî incită pe negociatori să-şimanipuleze partenerii de afaceri:• teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar;• lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă despre protagoniştii tranzacţiei, o tendinţăspre egocentrism ce poate duce la convingerea că eşti singura persoană în stare să ia odecizie şi singura care ştie ce este bine;• o înclinaţie spre "combinaţii" şi „confuzie” ce este caracteristică pentru individul caredoreşte să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.Se cuvine să menţionăm faptul că în negocierile în care miza este mare şi conflictelede interese sunt complexe mânuirea abilă a stratagemelor contribuie decisiv la succesul înafaceri.Corectitudinea negociatorului, precum şi alte trăsături de personalitate vor decide pânăunde se poate merge cu manipularea într-o afacere, fiecare fixandu-şi propriile limite.Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicării lor şi modul de aplicare suntelemente ce conditioneaza prin feed-back conţinutul motivaţiilor negociatorului ce le iniţiază,chiar dacă stratagemele sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivaţiilor.In cele ce urmează vom prezenta cateva din strategiile cel mai frecvent utilizate denegociatori, acestea fiind destinate în special sa provoace reflecţii privind dejucare lor:Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic, în cadrul acesteistratageme se aplică principiul fundamental care asigură succesul negocierilor, şi anume acelaal pregătirii lor temeinice prin cunoaşterea intenţiilor partenerului şi intocmirea băncii de dateminime necesare.Folosirea acestei stratageme mai are avantajul ca permite reluarea la alt nivel a unoraspecte deja discutate.Stratagema "comuniunii de interese" este, în esenţă, un cumul de stratagemediferite, dar cu scop comun. Originea modernă a acestei stratageme poate fi consideratăcelebra "clauza a natiunii cele mai favorizate" utilizată de SUA. Ca tehnică utilizată în cadrulacestei stratageme aminitim tehnica controlului discuţiilor.Stratagema "conceptului de asociere", are cea mai largă utilizare în domeniulpublicitatii. În această activitate vom putea găsi numeroase exemple în care unor personalităţicelebre ale lumii le sunt asociate denumiri de parfumuri, ţigări, săpunuri etc.. Tactica acesteistratageme se bazează pe slabiciunea oamenilor de a se dori altfel decât sunt (mai buni, mai