COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

2. predominant conflictuală/ distributivă; la polul opus, negocierea predominantdistributivă tinde să-i separe pe protagonişti în funcţie de autoritatea de care dispun, făcându-isă se comporte de pe poziţii de câştigător , evitând poziţia de perdant. Ea se manifestă ca oînfruntare în care se caută să se câştige totul prin supunerea completă a celuilalt, impunânduseo soluţie ce apare mai mult ca un dictat.Asemenea negocieri se derulează în cazul unei opoziţii de interese clare, cândcompromisul este dificil de realizat sau chiar imposibil şi când una din părţi este nevoită săcedeze în numele realismului. Toate negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura saucontextul, pot fi analizate prin prisma fazelor negocierii:I. PREGĂTIREA – Ce vrem noi?‣ Trebuie să hotărâm ce vrem şi să ne facem o ordine de priorităţi (o evaluare) adorinţelor noastre;II. DEZBATEREA – Ce vor ei?‣ Le spunem ce vrem, dar nu şi termenii în care dorim să obţinem ceea ce vrem;‣ Trebuie să punem întrebări deschise, clare şi să le ascultăm răspunsurile;‣ Să fim atenţi la semnalele care ar putea indica dorinţa lor de a merge mai departe;III. PROPUNEREA – Ce am putea negocia?‣ Folosim formula “ dacă…atunci” (dacă ei îndeplinesc unele din condiţiile noastre,atunci şi noi am putea să îndeplinim unele din condiţiile lor);‣ Rămânem tăcuţi şi asteptăm un răspuns;‣ Nu întrerupem în timp ce se fac propuneri;IV. NEGOCIEREA – Cu ce am putea face schimb?‣ Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluţii specifice;‣ Folosim întodeauna condiţionalul “dacă…atunci”;‣ Reţinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit;Puncte cheie care trebuie întotdeauna ţinute minte în negociere:‣ Toate negocierile au o structură comună;‣ Negociatorii se găsesc întotdeauna într-una din cele patru faze, comune tuturornegocierilor;‣ Identificarea fazei în care ne aflăm ne ajută să avansăm în negociere.Negocierile sunt deseori încurcate, implică multe diversiuni şi întreruperi şi nuîntotdeauna avansează lin spre pregătirea acordului. Din fericire, totuşi, acest lucru nuafectează metoda celor patru faze, deoarece aceasta a fost preluată din lumea negocierilorreale, cu toate complexităţile sale.Este perfect acceptabil să pendulăm înainte şi înapoi între faze. De exemplu, dacă amfăcut unele pregătiri înainte de întâlnirea faţă în faţă, s-ar putea să fie nevoie şi de altepregătiri după ce ne-am întâlnit cu negociatorii şi am aflat anumite lucruri de la ei.Dacă o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri, propunerea ar putea duce ladezbateri, înainte de a ajunge la altă propunere. Punerea unei întrebări despre o propunere sauun schimb ne poate reîntoarce la faza dezbaterilor. Toate negocierile implică diferitecombinaţii a celor patru faze. Faptul de a şti în ce fază ne găsim, ne ajută să ne adaptămcomportamentul în funcţie de circumstanţe.Analiza procesului complex care este negocierea evidenţiază existenţa unor etapedistincte, cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere alepartenerilor la negociere.1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, candambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati în abordarea uneia saumai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire şi organizare anegocierii prin culegerea de informatii şi apoi prelucrarea acestora, alegerealocului şi momentului negocierii, avizarea şi aprobarea mandatului denegociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc.