COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

Negocierile politice se pot încheia cu sau fără acorduri scrise, acceptate în mod tacit.Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul că relaţiile ce se stabilesc între părţi şiobiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse în discuţie ori decâte ori raportul dintre aşteptări şi promisiuni nu este satisfăcător şi ori de câte oricondiţionările care au stat la baza acordului nu sunt respectate.4) Negocierile informaţionale: Negocierile informaţionale se mai numesc şinegocieri de sens. Obiectul supus negocierii în astfel de procese sunt informaţiile, indiferentsub ce formă se prezintă ele: baze de date, cunoştinţe ştiinţifice, ştiri etc. Caracterul special alnegocierilor informaţionale este dat de raporturile pe care le întreţin părţile interesate cuobiectul supus negocierii. În acest caz, obiectul supus negocierii este împărtăşit de părţilecare manifestă interese în legătură cu el, posedându-l în egală măsură atât una cât şi cealaltă.Negocierile informative se pot încheia cu acorduri scrise dar ele nu garantează raportuldintre persoanele ce le deţin şi informaţiile ca atare, adică nu garantează că persoana poatereactualiza şi poate reproduce sensul sau informaţia respectivă, ci faptul că persoana în cauzăeste o virtuală sursă de informaţii sau de sens.5) Negocierile între persoane reprezintă cazul clasic, cel mai des întâlnit, şi se referăla negocierea angajată şi purtată între două persoane care se constituie în acelaşi timp ca douăpărţi interesate în raport cu un obiect supus negocierii. Se pot întâlni însă situaţii în careobiectul în dispută să fie revendicat, să fie dorit, să fie cerut de mai multe persoane, ca părţiinteresate în mod distinct. Obiectul negocierilor dintre persoane poate aparţine oricărui tipdintre cele amintite mai sus : economic, de drept, politic, informaţional.Atunci când ne referim la actorii implicaţi în negociere, trebuie să avem în vedere căaceştia reprezintă trei categorii distincte: părţile ce manifestă interese în legătură cu obiectulsupus negocierii, negociatorii propriu-zişi, desemnaţi de părţile interesate pentru a lereprezenta interesele şi arbitrii procesului de negociere, care veghează la aplicarea corectă aregulilor, dar mai ales veghează la menţinerea calităţii mediului de negociere.5.3. Elemente şi stiluri de negociereOrice negociere include pe parcursul desfăşurării sale mai multe elemente ceacţionează într-o manieră interactivă, constituind un veritabil câmp de forţe prin care semanifestă dinamica derulării procesului de negociere.Dacă ne referim la structura procesului în discuţie, putem identifica existenţa unorelemente fundamentale, suficiente pentru a defini existenţa dinamică a negocierii : obiectulnegocierii, contextul, miza negocierii, raportul de forţe existent între negociatori şinegociatorii înşişi 20 .1. Obiectul negocierii nu este întotdeauna uşor de identificat sau precizat; eldepinde atât de domeniul în care se manifestă ( comercial, social, diplomatic,interpersonal ) fiind mai mult sau mai puţin complex, cuantificabil, separabil faţăde momentele negocierii cât şi de gradul de subiectivitate al negociatorului.Uneori negociatorii nu au decât o vagă idee asupra a ceea ce doresc cu adevărat sănegocieze, alteori prezintă o atitudine neutră, determinată de o anumită mizăprioritară.2. Dacă negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se circumscrie unui context.Acesta se manifestă sub forma unor cercuri concentrice începând cu un contextglobal al negocierii în care se înscrie cel particular, cu infinite variabile, de a cărorimportanţă este necesar să se ţină seama.3. Miza (rezultatul scontat, intenţia urmărită) reprezintă un element deimportanţă capitală în cadrul negocierii, fiind considerată ca un ansamblu de20 vezi Dupont, Christophe, La negociation, Ed.Dalloz, Paris, 1994, pag.35-49