COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

interese, preocupări, cerinţe, constrângeri şi riscuri resimţite de negociatori într-unmod mai mult sau mai puţin explicit. Una din trăsăturile dominante ale negocieriieste reprezentată de efortul întreprins de fiecare dintre participanţi de a-şipromova sau apăra interesele, de a răspunde preocupărilor, de a-şi atingeobiectivele, cu alte cuvinte, de a-şi satisface aspiraţiile şi cerinţele. Interese,preocupări, obiective, aspiraţii şi cerinţe, toate reprezintă resorturile esenţiale alenegocierii, toate laolaltă determinând poziţia negociatorului, ca factor motor alunui mecanism dinamic.4. Raportul de forţe reprezintă confruntarea dintre cele două capacităţineechivoce ce poate fi favorabil/ defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri,creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru în diferite momente şi înmod sigur un raport reciproc de dependenţă. Negocierea plasează faţă în faţăindivizi ce dispun în mod individual, fie de resurse, fie de atuuri mobilizatoare,inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slăbiciune ale celuilalt.5. Ultimul element fundamental al oricărei negocieri este reprezentat de dinamicarelaţională ce se instalează şi se dezvoltă între partenerii de negocieri şi carerezultă din confruntările comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare, estedificil de realizat o separare între procesul de negociere şi negociatori. Mulţicercetători în domeniu acordă aspectului relaţional o importanţă crucială,strategiile, tacticile şi tehnicile vehiculate în negociere bazându-se pe impactul pecare relaţiile între parteneri se consideră că îl pot avea asupra derulării negocierii.Fiecare persoană rezolvă problemele întru-un fel anume, într-o manieră proprie. Deregulă, în procesele de negociere pot fi identificate următoarele stiluri, care se bazează peatitudini şi motivaţii proprii:• - colaborarea, concilierea; cei care adoptă acest stil în negociere sunt constructivi şicreativi, cu gândire originală, preocupaţi de găsirea soluţiilor conciliante, beneficeambelor părţi. Deşi nu vor fi învingător, nu vor fi nici învinşi. Sunt sociabili, agreabili,inspiră încredere, sunt toleranţi. O atitudine conciliantă îşi propune să mulţumeascăpartea opusă şi să nu provoace o reacţie de respingere.• - rigiditatea, autoritatea; negocierea trebuie precedată de cunoaşterea problemelor desoluţionat, de cunoaşterea partenerului, de stabilirea limitelor maxime şi minime dincadrul negocierii, de valorificarea experienţei pozitive din negocierile anterioare. Întimpul negocierilor este deosebit de utilă abilitatea de a pune întrbări (dirijate, discrete,spontane) dar şi deprinderea de a asculta. Tehnica ascultării este mult mai persuasivădecât cea a vorbirii şi este extrem de preţioasă în timpul tratativelor de negociere.• - compromisul; adoptarea unui astfel de stil de negociere, care indică o predispoziţiespre plasarea lucrurilor într-o poziţie ce presupune recursul la criterii sau la un arbitru,implică un câştig redus în raport cu relaţiile dintr părţi. De regulă, adoptând un astfelde stil, negociatorii nu recunosc deschis existenţa unui diferend sau a unui conflict deinterese ce trebuie rezolvat. Ei ştiu că acest conflict există, dar preferă să treacă subtăcere cunoaşterea acestui fapt.• - evitarea; cei care consideră că un conflict trebuie evitat cu orice preţ, indiferent deamploarea lui sau de subiectul pus în discuţie, adoptă un stil evaziv, ezitant. Adepţiiacestui stil consideră că apariţia unui conflict de interese nu este un fenomen firesc şică în mod natural relaţiile interumane ar trebui să se desfăşoare fără să cunoască astfelde piedici. Este o atitudine care poate fi adoptată atunci când negociatorii suntsurprinşi de o reconfigurare bruscă a subiectului negocierii, dar poate fi indiciul uneiinsuficiente pregătiri pentru procesul de negociere. Neangajând negocierea, se oferăpărţii adverse posibilitatea să câştige necondiţionat. Singurul câştig care poate fi puspe seama abordării acestui stil este amânarea negocierii, dacă partea adversă acceptă şidacă subiectul negocierii permite o astfel de posibilitate.