COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat în ideeaunor eventuale cooperari, cat şi pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala.În analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii stariieconomice şi financiare a partenerului, a solvabilitatii şi reputatiei comerciale a acestuia,identificarii surseor de finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere apartenerului.Nu mai putin importanta este studierea conditiilor şi regulilor impuse în cazulnegocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursulnegocierilor în sensul dorit, fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii deprocedura.Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii şianticiparea obiectivelor partenerului. în legatura cu obiectivele proprii este necesar canegociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale, ci sa detalieze problemele de afaceri a carorrealizare se urmareste prin negocieri.5. Principii şi forme de negociere5.1. Principii în negocieriDacă în procesul de negociere se utilizează un comportament rezonabil,atunci nici un negociator nu este obligat să continue negocierea cu persoane nerezonabile.Partenerul se va ridica şi va pleca, şi numai dacă se doreşte în mod serios încheiereaunui acord se poate întoarce mai tarziu; iar daca nu este aşa, atunci acesta nu are nimic depierdut.În cele ce urmează vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentrurealizarea unor contra-atacuri: 19a) PRINCIPIUL FLEXIBILITĂŢII - acest principiu este fundamental deoarece în negocierinu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii universalvalabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil.b) PRINCIPIUL ANTICIPĂRII - se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului denegociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat în faza de pregatire cat şi întimpul desfasurarii negocierilor.c) PRINCIPIUL OBŢINERII DE INFORMAŢII - implică talentul de a vorbi puţin, a firăbdător şi a asculta explicaţiile partenerului. Important este să nu se formuleze răspunsurişi nici întrebări până nu se analizează profund sensurile directe, dar mai ales indirecte alecelor spuse.d) PRINCIPIUL ALTERNĂRII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE - este bine să searate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu înscrierea pe acordul final alprocesului. Mai dificil este atunci când nu se va putea arăta acordul cu partenerul datorităunor divergenţe fundamentale. Dacă se doreşte un dezacord fără drept de apel, se vaexprima poziţia fără a motiva; dacă dezacordul nu blocheaza negocierile, se vor explicamotivele şi se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei problemecolaterale.19 VOICULESCU.DAN - Negocierea-forma de comunicare in relatiile interumane, Editura Stiintifica,Bucuresti, 1991