COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

e) PRINCIPIUL SELECTĂRII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de ladiscutarea unor subiecte poate fi foarte util; acest principiu se regaseşte în altul, şi anumeîn cel al reciprocităţii. Un subiect evitat de negociator dă dreptul partenerului să procedezela fel cu ocazia abordării proprii.Tehnicile de negociere formează instrumentul practic al negociatorului, elereprezentând forme şi scheme de acţiune pentru realizarea diverselor tactici. Stratagema poatefi definită ca un cumul de tehnici şi tactici utilizate de negociatori în scopul manipulăriipartenerului.Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite, tactica este acea parte a strategiei menităsă stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizăriiobiectivului în cauză. Tactica este elementul dinamic şi flexibil al procesului de negociere, eaadaptându-se la situaţiile noi apărute în diversele etape ale acestuia.Se poate recurge la o multitudine de tactici în funcţie de strategia adoptată, dat fiindfaptul că tactica este o componentă a strategiei. Aceste tactici pot fi utilizate simultan sausuccesiv.Multitudinea tacticilor cuprinde abordări:• defensive,• ofensive,• tactici către o înţelegere comună,• tactici către o afacere corectă,• tactici către o confruntare directă.Tacticile ofensive presupun folosirea unor întrebări de testare ce urmărescdescoperirea punctelor slabe în apărarea partenerului înainte de lansarea în atac, iar celedefensive urmăresc ca partenerul să repete expunerea deja făcută în speranţa că acesta s-arputea să nu mai fie la fel de convingător şi eventual să obosească.Tacticile către o înţelegere comună prezintă situaţia în care negociatorul caută săajungă la o înţelegere comună cu partenerul de la masa tratativelor, înţelegere benefică pentruambele părţi.Se caută astfel menţinerea unui caracter deschis al negocierii, se promoveazăcooperarea, colaborarea şi nu se urmăreşte dobândirea unui avantaj în defavoareapartenerului.Tacticile care să satisfacă ambele părţi însă insistând asupra propriului avantaj expunsituaţia în care negociatorul adoptă ca modalitate de negociere un amestec între cooperare,colaborare şi confruntare. Astfel, există multe motive pentru care un negociator caută săobţină o afacere bună pentru el însuşi întrucât pe de o parte această abordare îi aducesatisfacţia maximă, iar pe de altă parte modul în care partenerul negociază îl conduce la oastfel de alegere.Tacticile către o confruntare directă analizează situaţiile în care negociatorul adoptă unaltfel de comportament şi anume acela al confruntării, al bătăliei.Este vorba de faptul că una din părţi, respectiv războinicul, va câştiga în detrimentulceleilalte părţi. Cu alte cuvinte scopul unei astfel de negocieri este acela de a câştiga, respectivde a-i face pe ceilalţi să piardă.Cu siguranţă, în cazul unei astfel de modalităţi de negociere, apar o serie de pericole(afectarea bunăstării celorlalţi, pierderea posibilităţii de a mai face afaceri cu aceştia, de aobţine noi avantaje în viitor, provocarea unei confruntări în care e posibil ca riposta să fie durăşi să ducă chiar la eşec) a căror mărime şi gravitate face ca negociatorii experimentaţi să facăfoarte rar apel la astfel de tactici de luptă considerate drept amatoare.Astfel, un negociator profesionist nu va caută confruntarea, ba chiar mai mult, o vaevita; va fi însă pregătit pentru aceasta şi va încerca să cunoască modul de abordare al unuinegociator războinic pentru a-i contracara eventualele atacuri.