COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

6. respingerea tezei adverse: se bazează atuuri care pot respinge obiecţii posibile sauargumente contrare;7. digresiunea: seamănă cu o scurtă pauză, care are rolul de a destinde auditoriul, de arelaxa atmosfera sau de a evidenţia un aspect concludent al expunerii;8. încheierea: este finalul expunerii, cu rolul de a puncta concluziile principale şi de acreea o anumită legătură, benefică în viitor, cu auditoriul.Dan Voiculescu consideră că “în mod cert comunicarea umană este un sistemcomplex şi din această cauză trebuie înţeleasă holistic” 7 . Comunicarea, ca act în sine, este unsistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de către oameni (receptori) de la oameniidin jurul lor (emiţători) şi prelucrate pentru a fi înţelese.Paradigma sistemului de comunicareapare ca sumă de cinci procese :• tipologie; percepţia, memorarea şi redarea informaţiilor (individul, aflat fie pepoziţie de emisie, fie de recepţie, localizează informaţii pe care le clasifică şile înmagazinează pentru folosinţă ulterioară);• conceptualizare; reconsiderarea mesajelor prin prisma transformării lor înprincipii şi legităţi în corelare cu natura cunoaşterii, obţinerea şi interpretareainformaţiilor (o dată memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi);• simbolizare; tot ce poate fi transmis poate fi şi codificat prin simboluri şi prinatenta lor selectare (sensurile noi reprezintă şi moduri noi de exprimare aconţinutului);• organizare; modul de ordonare şi stabilire a cadrului de relaţii în interiorulcăruia are loc de fapt comunicarea (noile simboluri sunt adaptate la contextulsocial în funcţie de selectarea şi funcţionarea cadrului de relaţii într-un contextdat);• operaţionalizare; modul de transmitere a mesajului (după definitivareurmează transmiterea mesajului printr-o formă fizică).Canalele de comunicare reflectă aceste procese şi se împart în două mari categorii:verbale şi non-verbale, pe de o parte, şi formale şi neformale, pe de altă parte. Canalul decomunicare are un rol important în transmiterea mesajului de la emitent la receptor.Totalitatea canalelor formează mediul de comunicare, de care depinde calitatea şiexactitatea receptării mesajului.Canalele pot apărea sub mai multe forme: sunet, imagine, miros, gust; receptorii lepreferă pe unele în defavoarea altora.De pildă, unii indivizii preferă imaginile (televiziune, film), alţii lectura (cărţi, ziare,reviste) iar alţii sunetul (radioul) etc.În privinţa caracterului formal al canalelor se arată că, de obicei, acestea reprezintătraseele pe care le parcurg informaţiile în cadrul unei instituţii. Putem identifica patru tipuri deastfel de canale, în funcţie de direcţia de propagare a informaţiilor:• verticale ascendente, (↑) asigură transmiterea informaţiilor de la nivelurileinferioare la cele superioare precum şi feed-back-ul.• verticale descendente, (↓) sunt cele mai răspândite, au loc în mod constant şicontinuu iar informaţiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare sprecele inferioare.• orizontale, (↔) înseamnă mai degrabă dialog, permiţând comunicarea întremembrii grupului, care se află la acelaşi nivel ierarhic.• oblice, ( ⁄ ) au uneori un caracter neformal, dar în general sunt folosite pentrurezolvarea problemelor urgente, oferind o cale de evitare a contactului pe scarăierarhică.7 Dan Voiculescu – Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane, Editura Ştiinţifică,Bucureşti, 1991, pag. 20