COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

Astfel, un cumparator intra în negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru ainlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparatorisi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea.Tactica invocarii neglijentei. Cu siguranta ca exista putine contracte perfecte, faralipsuri şi aceasta pentru ca negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme proceduraleşi operationale în seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, demulte ori contractele prezinta ambiguitati, neclaritati dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fifoarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tacticalipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie considerata drept o tactica imorala, un negociatorcare negociaza pentru castigarea confruntarii profita de omisiunile şi ambiguitatile aparuteprin interpretarea lor în interes propriu şi în dezavantajul partenerului.Tactica impunerii unor preconditii. Aplicand o astfel de tactica razboinicul impunepartenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie conditia pentru continuareanegocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral şi pot fi: procedurale, de substanta, mixte.Tactica erorilor deliberate. Pentru a dezorienta si, în ultima instanta, pentru a insela,uneori negociatorii, în scopul castigarii unei confruntari, “gresesc” în mod deliberat: aduna şiinmultesc gresit, schimba intelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc..Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii:• “eroarea” strecurata în mod deliberat de partenerul de negociere este depistata încursul negocierii sau, cel mai tarziu, odata cu incheierea contractului, asfel catentativa partenerului este inabusita inca din “faşă”;• “eroarea” nu este observata sau este descoperita prea tarziu, dupa semnareacontractului, cand nu se mai pate face nimic, prevederile contractului trebuindrespectate ca atare; mai mult, erori deliberate pot apare şi dupa incheiereacontractului;Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilornu se pricep, sau nu dau atentie cifrelor, facand greseli grosolane. Posibilitatea de eroare esteintotdeauna mare, dar ea creste în cazurile de criza de timp, sau atunci cand partenerii sunt înstare de tensiune nervoasa, provocata sau nu.Tactica bluff-ului ( “praful în ochi” ). Consta în realizarea unei oferte saucontraoferte considerate nenegociabile cand în realitate sunt negociabile.Tactica ostatecului. Ostatecii tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala,dar mai ales reputatia unui om. “Ostatecul” este “capturat” şi “tinut” pana se plateste orecompensa. De cele mai multe ori pretul este exorbitant, alternativa fiind insa mult mai rea.Tactica ultima oferta. Este o tactica destul de des folosita în cadrul negocierilor,obtinandu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau nu a unorasemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intr-adevarultima. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este şi ultima, atunci trebuie finalizat unacord, daca nu, va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea.Tactica “schimbati negociatorul”. Deseori, pe parcursul unei negocieri, şi mai alesatunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticiledure, utilizate de negocitorii agresivi, şi careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece