COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere, este destul deneplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar şi a celor ce ti se opun.Tactica “schimbati tactica de negociere”. Exista momente în care trebuie ca opersoana sa stea deoparte şi altele cand trebuie sa se implice, momente cand trebuie savorbeasca şi altele cand trebuie sa taca. De asemenea exista momente cand este bine caaceasta sa accepte şi momente cand trebuie sa sondeze, momente cand trebuie sa fie ferma şialtele cand sa fie maleabila si, în sfarsit, momente cand trebuie sa ceara şi altele cand trebuiesa dea. Teoria schimbarii pasului în timpul negocierii leaga toate aceste momente.Tactica de obosire a partenerului. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupaterminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare în functie deargumentele noi aduse de partener, negocierea constitue un proces obositor. La acestea seadauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar etc..Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, această tactică poate avea ca efectedezechilibrarea şi dezorganizarea. Este bine ca în astfel de situaţii să se caute a se câştiga timpşi să nu se reacţioneze prompt. Obţinerea unor informaţii suplimentare şi judecarea profundăvor determina atât conţinutul cât şi efectul surprizei.Tactica eludarii. O astfel de tactică este întalnită frecvent în cazul organizatiilorsuperdimensionate. Negociatorul, în dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cautăsă discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmareşte să-isubmineze acestuia poziţia, să-l izoleze.Tactica divizarii echipei. Negocierile, indeosebi cele majore sunt purtate între echipede negociatori. Sunt diferite opiniile referitoare la mdul de a negocia, precum şi experientanegociatorilor. Pornind de la aceasta realitate, un negociator va încerca să foloseascaprincipiul “divide et impera”, prin exploatarea acestor diferenţieri.Tactica coalitiei. Legată de precedenta, aceasta este o tactică bazată pe lipsa de unitatea echipei de negociatori şi poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociatorpoate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere.Tactica dezinformarii. Este cazul în care negociatorul furnizează partenerului dateeronate pentru a-l determina să accepte punctul său de vedereAceastă tactică poate fi contracarată fie printr-o documentare perfectă, care totuşi nueste întotdeauna posibilă, fie prin lansarea unor întrebări ajutătoare, care să contribuie laevaluarea corectă a informaţiilor care sunt furnizate.Tactica de organizare a timpului. La sfarşitul fiecarei runde de negocieri se va asumaresponsabilitatea realizării unui record. Realizările obţinute până în acel moment vor fiinterpretate în avantaj propriu.Tactica referitoare la comportament. Există situaţii în care negociatorul caută săobţină concesii importante prin folosirea unui comportament în forţă, de intimidare. Cele maifrecvente situaţii sunt acelea în care negociatorul respectiv duce lipsă de argumenteconvingătoare sau când urmareşte să exercite presiuni.