COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

Notiunile de baza utilizate în cadrul procesului de negociere sunt, în consecinţă,urmatoarele:1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate în vederea indepliniriiobiectivelor urmarite şi care tin seama de un mare numar de factori interni şi externicu un grad inalt de variabilitate şi complexitate.2. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele şi formele de actiunece urmeaza sa fie folosite în vederea realizarii obiectivelor urmarite.3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite în desfasurarea discutiilorintre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.Alte noţiuni utilizate în cadrul conceptului de negociere sunt :• interesul - manifestarea unor necesităţi sau trebuinţe ale participanţilor,• poziţia reală - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareşte să le atingă, pentrusatisfacerea intereselor sale,• poziţia de negociere - totalitatea intereselor uneia din părţi,• poziţia declarată iniţial, spaţiul de negociere - prin exagerarea într-o anumitămăsură a intereselor proprii.5.2. Forme de negociere în cadrul comunicăriiA negocia înseamnă a trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice,culturale; a intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diverse operaţii comerciale. Negociereaeste un proces complex, care poate fi definit sub diverse forme:a) Negocierea reprezintă un tip de interacţiune umană în care partenerii suntinterdependenţi dar în acelaşi timp sunt separaţi prin interese divergente în anumite probleme.b) Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi, între care existăinterdependenţă, dar şi divergenţe, optează în mod voluntar pentru conlucrare în vedereasoluţionării unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.c) Negocierea este un proces interrelaţional în care toţi participanţii sunt câştigători,după ce în prealabil părţile au făcut concesii reciproce. Când unul din parteneri este atât deputernic încât îşi impune condiţiile nu se mai vorbeşte de negociere, ci de cesionarenecodiţionată.d) Negocierea este un proces dificil şi contradictoriu, un proces cooperant şi înacelaşi timp egoist, bazat pe competiţie. În negociere se realizează un acord de voinţă, unconsens şi nu o victorie, deoarece cei care negociază devin parteneri şi nu adversari. Frica,insecuritatea, marchează negativ negocierea; abia după ce se înlătură neîncrederea reciprocă şise elimină orice temere se poate declanşa negocierea propriu–zisă. Oamenii nu trebuieniciodată să negocieze sub impactul fricii şi în acelaşi timp oamenilor nu trebuie să le fie fricăsă negocieze.e) Negocierea este de fiecare dată un caz aparte, astfel încât se poate spune că aproapenu există negocieri care să semene între ele. Această diversitate este dată de multitudinea deobiective care sunt supuse negocierii şi de natura acestora, de mediul în care se poartănegocierea, de interesele şi părţile care urmăresc aceste interese etc.Categoriile în care pot fi grupate tipurile de negociere sunt date de următoarele criteriide structură:• obiectul supus negocierii,• actorii negocierii,• interesele părţilor,• mediul de negociere,• modul de finalizare a negocierii.Clasificare după aceste criterii cuprinde următoarele tipuri de negocieri: