COMUNICARE ŞI NEGOCIERE COMERCIALĂ Prof. univ. dr ...

2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care: inteligenţa, memoria,imaginaţia, gândirea, etc.;3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, ştiinţifice, organizatorice, etc.Factorii esenţiali care determină adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonaleenunţate sunt:A. Experienţa ultimelor negocieriÎn cazul în care au mai avut loc negocieri cu echipa oponentă, experienţaacumulată, analizată şi filtrată, poate constitui un factor important de orientare în definireaatitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptările impuse de specificul noului obiectiv şide situaţia pieţei.B. Modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioareÎndeplinirea corectă a obligaţiilor contractuale anterioare întăreşte poziţia negociatoruluişi a echipei sale, el venind la masa negocierilor cu fruntea sus şi dispus să adopte oatitudine de cooperare şi chiar de creativitate. Dimpotrivă, neîndeplinirea acestor obligaţii îlsituează pe o poziţie inferioară, în faţa partenerului său, fiind nevoit să suporte atitudinea dedominare promovată de acesta.C. Presiunea membrilor echipei de negocieriOrice negociator are puteri limitate, voinţa lui fiind subordonată voinţei colective aechipei de negociatori. Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului,determinându-1 să adopte atitudini de conlucrare sau de apărare a intereselor întreprinderii.Câteodată, se întâmplă ca presiunea specialiştilor să fie neprincipială, din cauzesubiective sau din necunoaşterea unor stări de lucru independente, de ansamblu. În asemeneasituaţii, coordonatorul este obligat să dea lămuririle necesare şi, în caz de nereuşită, să cearăasistenţă superioară.Un negociator experimentat trebuie să ştie să utilizeze puterea potenţialăa materialelor vizuale, dar în mod cumpătat şi cu grijă. Aşadar, instrumentele cegenerează impactul personal sunt modul în care prezentatorul îşi utilizează vocea,elementele non-verbale, tăcerile şi materialele vizuale. El trebuie să le utilizeze înprezentarea ce o va face – prezentare pregătită anterior întâlnirii – în intervenţiile pe care leface şi în analiza modului în care ceilalţi vorbesc.La trăsăturile de personalitate intrinseci se adaugă şi alte caracteristici individuale,legate de motivaţie, care influenţează mult procesul de negociere şi în principal, tenacitatea,argumentaţia, răbdarea, durata şi inevitabil, rezultatul negocierii.Motivaţia negociatorului este o caracteristică individuală importantă pentruangajamentul personal în tratative de orice natură. Se poate vorbi de trei feluri de motivaţii:a) Motivaţii individualiste - ce privesc interesul şi profilul individual;b) Motivaţii cooperative - ce se referă la spiritul de echipă, în cazulnegocierilor de grup;c) Motivaţii competitive - ce exprimă spiritul de luptător şi dorinţade a fi mai bun decât partenerul.Motivaţia negociatorului influenţează considerabil intensitatea angajamentului:tenacitate, perseverenţă, insistenţă în argumentaţie, răbdare, efort de durată. Negociatorulinsuficient motivat de partea pe care o reprezintă rămâne modest ca efort, răbdare şi durată.Instruirea psihologică a candidaţilor la meseria de negociator se face printr-odiversitate de metode şi procedee de modelare a trăsăturilor psihofiziologice, care tind săpermită clădirea unei suprastructuri pe infrastructura înnăscută.