CUPRINS - Universitatea George Bacovia

459Manipularea consumatorului prin publicitateobţinută prin afişaje mobile, afişaj electronic intermitent, succesiuni rapidede imagini.• Contrastul şi surpriza – contrastul face ca lucruri diferite să pară şi maidiferite. De exemplu un preţ mic lângă altul mare pare mai mic decât este.• Plasamentul – în interiorul unei pagini, a unui poster sau panou,intensitatea impactului perceptual diferă semnificativ în funcţie de zona încare este plasat mesajul. Mesajul publicitar, în presa scrisă, poate fi plasatîntr-o anumită pagină a unei publicaţii, iar în cadrul acestuia acesteia într-oanumită zonă din pagină. Prima şi ultima pagină sunt preferabile tuturorcelorlalte. În cadrul unei pagini, zona din stânga sus beneficiază deprioritate la lectură. În cazul unui mesaj T.V. inserarea sa în interiorul uneiemisiuni de succes poate fi mai eficace decât plasarea sa în cadrul uneirubrici specializate în publicitate. Desigur şi costul este mai mare.• Frumuseţea formei – se referă la produse, ambalaje, sigle, etichete, afişe,mesaje publicitare concepute astfel încât să atragă publicul ţintă.Elementele estetice au capacitatea de a atrage atenţia spontan şi involuntar.În ceea ce priveşte indivizii supuşi la stimul, trebuie să luăm în considerarefaptul că atenţia unor oameni diferiţi nu poate fi provocată întotdeauna, la fel, cuaceeaşi stimuli. În primul rând oamenii diferă sub aspectul capacităţii senzoriale;unii aud mai bine, alţii văd mai bine. Astfel, cei care expediază un mesaj trebuie săţină cont şi de aptitudinile perceptuale ale destinatarului.În al doilea rând lipsurile, disconfortul pot acutiza atenţia. De exemplu, opersoană flămândă percepe mai uşor sursa de hrană decât alta sătulă. Consumatorulvede sau aude mai curând ceea ce are nevoie şi vrea să vadă sau să audă.Un alt factor îl reprezintă centrele de interes. Meseria, pasiunilepreocupările devin centre de interes care polarizează atenţia. Aceasta ajută pe ceicare lucrează în marketing să creeze mesaje care să se adreseze în maniera cea maiselectivă şi directă tocmai interlocutorului sau segmentului de piaţă ales cadestinaţie.De asemenea, percepţiile noastre sunt influenţate de aşteptări şi aspiraţii.De exemplu, un mesaj are mai multe şanse să fie recepţionat dacă este înconcordanţă cu credinţele şi aspiraţiile individului.În publicitate se folosesc şi alte metode de a determina consumatorul săadopte un anumit comportament de consum. O metodă este folosirea comparaţiilor.Publicitarii tind însă să nu facă comparaţii specifice între produsul lor şi al altoraprin numirea şi referirea la rivalii lor. Ei scot termenul de comparaţie, păstrândbaza de comparaţie. De exemplu, folosesc „X spală mai alb”. Nu ni se spune „decâtcine”, dar în calitate de consumatori avem tendinţa să ne imaginăm că de aicilipseşte „decât toţi ceilalţi rivali”.Folosirea comparaţiilor este legată de PUV (Propoziţia Unică de Vânzare)– calitatea care face un produs „obligatoriu” de cumpărat. De cele mai multe oriaceste comparaţii sunt menite şi să marcheze ceea ce este important în acelmoment. De exemplu, într-o perioadă în care poluarea este una din principalele