IAA Spot 2019

Autoverkauf eine Symbiose mit gegenseitiger Abhängigkeit. Die Händler sind am Vertrieb
und Service der Fahrzeuge interessiert, während die Konzerne für den Absatz die
Händler benötigen. Allerdings sitzen die Hersteller am längeren Hebel, was sie ihre Vertragspartner
regelmäßig spüren lassen. Sie verlangen hohe Investitionen in Architektur,
Ausstattung und Digitalisierung der Showrooms – und sollen im Gegenzug den Fortbestand
des indirekten Vertriebssystems garantieren. Entsprechend vorsichtig gehen
sie beim Thema Online-Autokauf vor, um ihre langjährigen Partner nicht zu verschrecken.
Trotzdem gibt es regelmäßig Testballons zum Thema Internetvertrieb: Aktuell
bietet Audi etwa ein Sondermodell des Sportwagens TT exklusiv im Netz an, den Handel
haben die Ingolstädter dabei mit finanziellen Zugeständnissen an Bord geholt. Ähnliche
Projekte gab es bereits bei Volvo oder VW. Newcomer wie die Volvo-Schwester Lynk&Co
oder Byton aus China haben schon angekündigt, sich bei ihrem Europa-Start ein großes
Händlernetz sparen zu wollen. Stattdessen wird es Online-Vertrieb und wenige Flagship-Stores
in guten Innenstadtlagen geben.
Doch es gibt neben Kunden und Herstellern noch eine dritte Gruppe, die Interesse an
einer Verlagerung des Autokaufs ins Internet haben könnte: Online-Plattformen, die
den markenübergreifenden Verkauf übernehmen wollen. „Die Chancen dieser Unternehmen
besteht darin, gegebenenfalls ohne eigenen Fahrzeugbestand nach Vorbildern
wie Airbnb eine zwischengelagerte Plattform aufzubauen und somit eine Disruption in
der Branche auszulösen“, urteilt die MHP-Studie. Kandidaten für die Etablierung solcher
Neuwagen-Marktplätze gibt es viele – von den bekannten Gebrauchtwagenportalen
über Internetgiganten wie Google oder aufstrebende Start-ups. Bislang haben sie aber
noch ein Problem: Vertrauen. Dieses bringen die Autokäufer zurzeit noch in erster Linie
dem Handel und den Herstellern entgegen. Dort sieht der Kunde Kompetenz und die
Voraussetzungen für eine sichere Abwicklung der teuren Investition. Wie schnell
Online-Unternehmen in diesem Bereich aufholen können, haben sie aber bereits in
anderen Branchen gezeigt.
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AUTOHANDEL