Management-Weiterbildung 2010 - ZfU
Management-Weiterbildung 2010 - ZfU
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Erfolg im Verkauf von Projekten & Dienstleistungen<br />
Verkaufs-Technik und -Psychologie für mehr Umsatz im Projektgeschäft<br />
Inhalte und Lernziele<br />
� Die systematische Akquisitions-Strategie<br />
Ziel-Kunden optimal selektieren und bearbeiten<br />
� Mit Argumentation und Präsentation überzeugen<br />
Konsequente Darstellung des Kundennutzens<br />
� Psychologie:<br />
Kaufmotive für den Verkaufserfolg nutzen<br />
Bessere Beziehungen statt bessere Produkte<br />
� Interaktiv: Gezieltes Feedback und Coaching<br />
Transfernutzen für Ihren anspruchsvollen Verkaufsalltag<br />
Die Themen der Veranstaltung<br />
� Potenzial- und Chancenorientierung: So finden Sie den<br />
«idealen Kunden» bzw. das «ideale Projekt» � Den Markt<br />
systematisch und effizient bearbeiten � Kundenpotenzial<br />
einschätzen: Die Beschaffung der wichtigsten Informationen<br />
� Positive zwischenmenschliche Beziehungen aufbauen<br />
� Potenzielle Kunden erfolgreich akquirieren � Die<br />
tatsächliche Kaufmotivation des Kunden ergründen � Das<br />
Argumentationsspektrum erweitern – warum der Kunde<br />
gerade Ihre Lösungen kaufen soll � Die Argumentation mit<br />
Unterlagen und Präsentationen wirkungsvoll unterstützen<br />
� Erste Entscheidungen gezielt herbeiführen – so werden<br />
Sie vom Fachberater zum Geschäftspartner<br />
Arbeitsmethodik<br />
In diesem Seminar vertiefen Sie Ihre Kenntnisse über Verkaufsstrategien<br />
und -konzepte sowie über Verkaufstechniken<br />
und -psychologie damit Ihre Beratungsleistungen zu<br />
den verdienten Verkaufserfolgen führen. Dieses 2-tägige<br />
Praktikerseminar vermittelt Ihnen das Rüstzeug zur Optimierung<br />
Ihrer verkäuferischen Kompetenz.<br />
Ihr Nutzen:<br />
� Sie werden zum präferierten Geschäftspartner im<br />
Vertrieb von Projekten und Lösungen, gewinnen<br />
systematisch neue Kunden und bearbeiten Ihre<br />
Märkte effizienter.<br />
� Sie erhalten das Rüstzeug für eine professionelle<br />
Akquise, Beratung und Pflege potenzieller und<br />
bestehender Kunden.<br />
� Sie lernen, wie Sie die tatsächlichen Wünsche und<br />
Motive Ihrer Projekt-Kunden ermitteln und dadurch<br />
Beratungsgespräche zum Verkaufsabschluss führen.<br />
Referent / <strong>ZfU</strong>-Faculty<br />
Peter Schreiber (Seminarleiter)<br />
Lehrauftrag für Verkaufsstrategie, Verkaufspsychologie,<br />
Verkaufstechnik und<br />
Verkaufsführung. Diplom-Betriebswirt<br />
(BA), Fachrichtung Industrie, mit Spezialisierung<br />
auf Vertrieb und Marketing. Seine<br />
Verkäuferlaufbahn absolvierte er in<br />
einem Konzern für Nachrichtentechnik<br />
und Bürokommunikation bis zum Vertriebsleiter Sondervertrieb.<br />
Er ist seit 1988 als Verkaufs- und <strong>Management</strong>-Trainer<br />
tätig. Er ist Inhaber von Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein,<br />
<strong>Management</strong>-Partner für Vertrieb und Marketing.<br />
Seine Spezialthemen sind die Entwicklung von Vertriebs-<br />
und Verkaufsstrategien, Praxis-Workshops für Verkaufsführungskräfte,<br />
Verkaufstrainings für direkte und indirekte<br />
Vertriebswege, massgeschneidert auf Ihre aktuellen Vertriebs-<br />
und Marketingziele.<br />
Termine / Kosten<br />
24. – 25. November 2009, Zürich<br />
4. – 5. Mai <strong>2010</strong>, Zürich<br />
10. – 11. November <strong>2010</strong>, Zürich<br />
Preise<br />
<strong>ZfU</strong>-Mitglieder CHF 2670.–/EUR 1780.–<br />
Standardpreis CHF 2880.–/EUR 1920.–<br />
Information: Sandra Wichert, Marketing & Sales<br />
Tel: +41 44 722 85 20, sandra.wichert@zfu.ch<br />
Detail-Programm: www.zfu.ch/pdf/evp.pdf<br />
<strong>ZfU</strong> International Business School, Im Park 4, CH-8800 Thalwil, Tel +41 44 722 85 85, Fax +41 44 722 85 86, www.zfu.ch, info@zfu.ch<br />
Marketing & Sales Academy<br />
Preisgespräche erfolgreich führen<br />
Durch clevere Verkaufsstrategien höhere Deckungsbeiträge realisieren<br />
Inhalte und Lernziele<br />
� Verkaufspsychologie und innere Einstellung<br />
Optimale Vorbereitung und ein stimmiges Mind-Set<br />
� «Was kostet das?»<br />
Die Todsünden in der Preisnennung vermeiden<br />
� «Zu teuer!» – Einkaufstaktiken erkennen<br />
Mit Preisdrückerei professionell umgehen<br />
� «Wie viel Rabatt geben Sie noch?»<br />
Verhandlungen sicher zum Verkaufsabschluss führen<br />
Die Themen der Veranstaltung<br />
� Optimale Vorbereitung auf Preisgespräche � Warum Kunden<br />
unsere Preise drücken � Psychologisch richtige Preisnennung<br />
� Verteidigung gegen Preisattacken � Einleiten der<br />
Abschlussoffensive � Überprüfung der Auftrags-Chancen<br />
� Erfolgreiche Gesprächstechniken auf das „zu teuer!“<br />
� Dumping-Preise der Konkurrenz und Kunden vor Preisfallen<br />
schützen � Verhandlungen gewinnbringend zum<br />
Verkaufsabschluss führen � Abschlussgespräch einleiten<br />
� Abschlusswiderstände des Kunden überwinden � Kaufentscheidungen<br />
herbeiführen � Dem Einkäufer in die Karten<br />
schauen: Ihr persönliches Umsetzungs-Training durch Simulationen<br />
die Verhandlungskompetenz stärken. � Einkäuferpraktiken<br />
bei Preisverhandlungen � Auf Einwände richtig<br />
reagieren. � Preiserhöhung – das besondere Preisgespräch<br />
Arbeitsmethodik<br />
Praktische Fallstudien, an denen Sie Preisverhandlungen<br />
konkret üben, Rollenspiele Einkäufer-Verkäufer, Diskussion<br />
Am 2. Tag haben Sie die Möglichkeit, unter kompetenter<br />
Anleitung von Peter Schreiber und Horst Bayer, das Erlernte<br />
an Beispielen zu üben und in Ihre Praxis umzusetzen<br />
Ihr Nutzen:<br />
� Sie werden sich der psychologischen Hintergründe<br />
des «zu teuer!» aus Kundensicht bewusst und<br />
können in Preisdiskussionen souverän reagieren.<br />
� Sie lernen Face-to-Face von einem Vollblut-Einkäufer<br />
schwierige Verkaufsverhandlungen führen.<br />
� Sie erfahren, was Einkäufer von Ihnen erwarten und<br />
wie eine Win-Win-Beziehung gestaltet wird.<br />
� Sie erhalten Methoden und Tools um in Ihrer<br />
täglichen Praxis mit Sympathie, Fachwissen und<br />
Durchsetzungsvermögen nachhaltig zu überzeugen.<br />
Referenten / <strong>ZfU</strong>-Faculty<br />
Peter Schreiber (Seminarleiter)<br />
Lehrauftrag für Verkaufsstrategie, Verkaufspsychologie,<br />
Verkaufstechnik und<br />
Verkaufsführung. Diplom-Betriebswirt<br />
(BA), Fachrichtung Industrie, mit Spezialisierung<br />
auf Vertrieb und Marketing. Seine<br />
Verkäuferlaufbahn absolvierte er in<br />
einem Konzern für Nachrichtentechnik<br />
und Bürokommunikation bis zum Vertriebsleiter Sondervertrieb.<br />
Er ist seit 1988 als Verkaufs- und <strong>Management</strong>-Trainer<br />
tätig. Er ist Inhaber von Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-<br />
Auenstein, <strong>Management</strong>-Partner für Vertrieb und Marketing.<br />
Seine Spezialthemen sind die Entwicklung von Vertriebs-<br />
und Verkaufsstrategien, Praxis-Workshops für Verkaufsführungskräfte,<br />
Verkaufstrainings für direkte und indirekte Vertriebswege,<br />
massgeschneidert auf Ihre aktuellen Vertriebs-<br />
und Marketingziele.<br />
Associate- und Visiting-Faculty<br />
Horst Bayer; <strong>ZfU</strong> Visiting-Faculty, Steel Automotive GmbH,<br />
D–Grossbottwar. Er besitzt 30 Jahre Einkaufserfahrung in<br />
der Fertigungs- & Investitionsgüter-Industrie. Heute ist er<br />
Leiter Einkauf und Logistik.<br />
Termine / Kosten<br />
29. – 30. April <strong>2010</strong>, Thalwil am Zürichsee<br />
21. – 22. September <strong>2010</strong>, Thalwil am Zürichsee<br />
Preise<br />
<strong>ZfU</strong>-Mitglieder CHF 2670.–/EUR 1780.–<br />
Standardpreis CHF 2880.–/EUR 1920.–<br />
Information: Sandra Wichert, Marketing & Sales<br />
Tel: +41 44 722 85 20, sandra.wichert@zfu.ch<br />
Detail-Programm: www.zfu.ch/pdf/ppe.pdf<br />
35<br />
Seminare
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