1. GİRİŞ Dünyadaki şarap sektörünün genel yapısına bakıldığında ...

(Mucuk, 2001). Bunun için yeni ürünlerde kullanılan iki fiyatlama yöntemi vardır.
Bunlar, pazarın kaymağını alma ve pazara nüfuz etme yöntemleridir.
4.2.2.2.1 Pazarın Kaymağını Alma
Pazarın kaymağını alma veya başlangıçta yüksek fiyat stratejisinde, sonradan
rakiplerin o alana girebileceği düşüncesiyle, fiyat yüksek tutularak, ilk pazara girişte
yüksek gelir sağlamaya çalışılır. Ancak fiyatın yüksek tutulabilmesi için ürünün
gerçekten yeni olması veya mevcut ürünlerden önemli ölçüde farklı olması gerekir.
Pazarın kaymağını alma stratejisinin uygulanabileceği belli durumlar ve koşullar
aşağıdaki gibi sıralanabilir (Mucuk, 2001):
• Talebi inelastik olan yeterli sayıda alıcı bulunmalıdır.
• Az miktarda üretimin yol açacağı birim üretim ve dağıtım maliyeti pek yüksek
olmamalıdır.
• Yüksek fiyat nedeniyle hemen rakiplerin belirmesi tehlikesi fazla olmamalıdır.
• Yüksek fiyat, üstün kalite imajı yaratmalıdır.
4.2.2.2.2 Pazara Nüfuz Etme
Pazara nüfuz etme stratejisi de, başlangıçta düşük fiyat uygulayarak, pazarı ele
geçirme veya yüksek pazar payı edinme stratejisidir.
Pazara nüfuz etme stratejisi daha çok şu hallerde ve koşullarda uygulanır
(Mucuk, 2001):
• Pazar fiyata karşı duyarlıdır (talep elastiktir) ve bu yüzden düşük fiyat hızlı bir pazar
büyümesine yol açacaktır.
• Talep elastikiyetinin yüksek oluşunun kısa süreli olduğu tahmin edilmekte,
“tüketiciler ürüne alışınca bu durum değişecektir” diye düşünülmektedir.