1. GİRİŞ Dünyadaki şarap sektörünün genel yapısına bakıldığında ...

- Fiziksel dağıtım maliyetleri artmış ve artmaktadır.
- Şarap dağıtım ve tüketici davranışı kalıpları değişmektedir. Müşteriler artık markalı
ürünleri 12’lik şişeler veya çoklu şişeler halinde almaktadırlar. Son yıllarda oldukça
profesyonelce hazırlanan ve uygulanan satış tutundurma katalogları, müşterilerin kendi
evlerinde kendi mahzenlerini olusturmasına yani evlerinde şarap bulundurmaya teşvik
etmiştir. Başka bir deyişle müşteriler kaliteli şaraplar için temel bir stokçu haline
gelmişlerdir.
Dağıtım kanallarında “kaliteli saraplar”da markanın sunduğu piston görevini
arttırmak için pazarlamacılar bazı taktikler uygulamaktadırlar. Bunlardan bazıları
aşağıda sunulmuştur (Spawton, 1990):
• Özellikli fiyatlama (yüksek fiyat / yüksek kar marjı)
• Sadece sınırlı miktarlarda bulundurma
• Sadece belirli satış noktalarında bulundurma