Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ЧАСТИНА 1. БАЗОВИЙ ГІД З ЕКСПОРТУ<br />
1.13 ПРОДАЖ ЗА КОРДОН ТА ПІСЛЯПРОДАЖНЕ ОБСЛУГОВУВАННЯ<br />
обслуговування; про типи, моделі та вік сервісного обладнання; про практики<br />
проведення тренінгу для обслуговуючого персоналу; про досвід компанії в<br />
обслуговуванні подібних товарів.<br />
Якщо роль каналу дистрибуції виконує спільне підприємство або інше<br />
партнерство, ваш закордонний партнер може мати власні ресурси до<br />
обслуговування або ремонту на цільових ринках. Тому переговори та угоди<br />
вашої компанії із закордонним партнером мають включати явні положення<br />
щодо ремонту, підтримки та гарантійного обслуговування. Вартість надання<br />
такої послуги має обговорюватися в угоді.<br />
Якщо експортований товар має продаватись напряму кінцевому споживачу,<br />
обслуговування та добрі експлуатаційні характеристики є критичними для<br />
успіху. Характер товару може вимагати надання обслуговування на місці його<br />
експлуатації протягом чітко визначеного часового проміжку. Ви маєте бути<br />
готові до переговорів з таких питань. Обслуговування на місці експлуатації<br />
може надаватися обслуговуючими організаціями в країні покупця, або ваша<br />
компанія може надіслати персонал на місце для обслуговування. Контракт<br />
на продаж має передбачати належний рівень обслуговування на місці<br />
експлуатації і включати пов’язані з цим витрати. Існуючий досвід експлуатації<br />
та історія обслуговування можуть бути основою для прогнозування вимог<br />
з обслуговування та гарантії щодо експортних продажів. Ця практика<br />
приймається як малими, так і великими експортерами.<br />
Якщо ваша експортна діяльність в окремому регіоні зростає до значного рівня,<br />
може бути доцільним заснувати там свою власну філію або дочірню компанію.<br />
Філія чи дочірня компанія може бути представлена однією людиною або більш<br />
чисельною структурою з персоналом з продажів, адміністрації, обслуговування<br />
та інших напрямків, більшість із яких будуть місцевими жителями. Такі витратні<br />
рішення дозволяють забезпечити продажі і якісне обслуговування за умови,<br />
що персонал регулярно навчають продажам, особливостям товару та його<br />
обслуговуванню. Додатковою вигодою такого варіанту є можливість контролю<br />
і здатність обслуговувати кілька ринків в одному регіоні.<br />
Якщо у вас немає ні партнерів, ні спільного підприємства на іноземному ринку,<br />
ви маєте бути готові прийняти повернення товару, який іноземний споживач<br />
відмовляється забирати. Така ситуація навряд чи трапиться у випадку<br />
авансового платежу або підтвердженого акредитива. Утім, у випадку операції<br />
з відкритого рахунку або документарного інкасо покупець може відмовитися<br />
від поставки товарів і не зазнати фінансових втрат. Якщо ви не можете знайти<br />
іншого покупця на цільовому ринку або якщо ви вирішили не залишати товари,<br />
ви зіштовхнетесь зі зборами, пов’язаними з поверненням товарів до України.<br />
Ваш експедитор може бути дуже корисним у цьому процесі, якщо виникне<br />
така потреба, і зможе визначити для вас ціну повернення товарів.<br />
135
Change language