You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ЧАСТИНА 1. БАЗОВИЙ ГІД З ЕКСПОРТУ<br />
1.4 ПІДХОДИ ДО ЕКСПОРТУ<br />
зайнятість, який буде звітувати голові про внутрішні продажі та маркетинг.<br />
На пізнішій стадії ваша компанія може вирішити наростити автономію<br />
експортного підрозділу аж до створення спеціалізованого структурного<br />
відділу, що звітуватиме напряму голові компанії. Багато невеликих компаній<br />
включають експортні продажі до вже існуючих функцій. Такий алгоритм є<br />
ефективним, допоки обсяг експорту не виростає значною мірою.<br />
Безвідносно до того, як ваша компанія організовує свої експортні зусилля,<br />
головним є вдосконалення робіт із маркетингу продукції. Гарні маркетингові<br />
навички допоможуть у роботі на незнайомому ринку. Успіх компанії на<br />
іноземних ринках залежить не лише від унікальних рис товару, але й від<br />
методів маркетингу.<br />
Шлях, який ви оберете для експорту ваших товарів, може мати значний вплив<br />
на ваш експортний план та конкретні маркетингові стратегії. Різні підходи<br />
до експорту визначають відмінний рівень залучення компанії до процесу<br />
експорту. Є принаймні чотири підходи, що можуть використовуватись окремо<br />
або в комбінації.<br />
1. Пасивний прийом замовлень від внутрішніх покупців, які потім<br />
експортують товар. З точки зору продавця, такі продажі не<br />
відрізняються від інших внутрішніх продажів. У цьому випадку інша<br />
сторона (напр., компанія-покупець) вирішує, що ваш товар відповідає<br />
іноземному попиту, і бере на себе всі ризики, а також виконує всі<br />
експортні процедури, у деяких випадках навіть без інформування про<br />
це початкового продавця (багато компаній стають більш зацікавленими<br />
в експорті, коли вони дізнаються, що їхній товар уже продається за<br />
кордон).<br />
2. Пошук внутрішніх покупців, що представляють закордонних<br />
кінцевих користувачів або споживачів. Це можуть бути іноземні<br />
корпорації, іноземні торгові компанії, іноземні урядові агенції, іноземні<br />
дистриб’ютори, роздрібні торгівці тощо. У цьому випадку ваша компанія<br />
може мати інформацію, що її товар експортується, але внутрішній<br />
покупець усе ж бере на себе ризики та дбає про всі експортні процедури.<br />
3. Непрямий експорт через посередників. За цього підходу ваша компанія<br />
використовує послуги посередницької фірми, яка шукає закордонні<br />
ринки та покупців для вашого товару, опікується відправкою товарів<br />
та отриманням оплати. Це може дати вам змогу дізнатись більше про<br />
іноземних конкурентів, нові технології та інші можливості на ринку.<br />
Такий підхід є найбільш популярним серед українських та європейьких<br />
МСП.<br />
4. Прямий експорт. Цей підхід є найбільш амбітним та складним, тому що<br />
ваша компанія бере на себе всі питання процесу експорту від дослідження<br />
ринку й планування до дистрибуції товару на іноземному ринку та<br />
отримання платежів. Це вимагає від менеджменту зосередженості, уваги<br />
45
Change language