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CM November / Dezember 2012<br />
Abb. 1: Mitarbeiterzahl <strong>de</strong>r Stichprobe<br />
Welche Ansätze zur Kun<strong>de</strong>nwertbestimmung<br />
wer<strong>de</strong>n eingesetzt<br />
und was zeichnet wertvolle<br />
Kun<strong>de</strong>n aus?<br />
Unternehmen stehen unterschiedliche Verfahren<br />
zur Kun<strong>de</strong>nwertmessung zur Verfügung<br />
(vgl. für einen Überblick Günter/Helm, 2006). In<br />
einer ABC-Analyse, z. B. nach kumuliertem<br />
Jahresumsatz, wer<strong>de</strong>n Kun<strong>de</strong>n in Gruppen<br />
unterteilt. Häufig kann man feststellen, dass<br />
es ca. 20 % A-Kun<strong>de</strong>n gibt, die für ca. 80 %<br />
<strong>de</strong>s Umsatzes verantwortlich sind. In einem<br />
Scoring-Mo<strong>de</strong>ll hingegen wer<strong>de</strong>n Kun<strong>de</strong>n auf<br />
zuvor <strong>de</strong>finierten Merkmalen durch Punktevergabe<br />
bewertet. Die Merkmale wer<strong>de</strong>n gewichtet<br />
und die jeweils erzielten Punkte zu einem<br />
Gesamtpunkt(kun<strong>de</strong>n-)wert addiert. Damit<br />
kann ein Kun<strong>de</strong>nranking erstellt wer<strong>de</strong>n (vgl.<br />
Mengen/Krings, 2012).<br />
Der Customer-Lifetime-Value (CLV) betrachtet<br />
<strong>de</strong>n Kun<strong>de</strong>n wie eine Investition und ermittelt<br />
mit <strong>de</strong>n vom Kun<strong>de</strong>n verursachten Ein- und<br />
Auszahlungen einen Barwert, <strong>de</strong>r <strong>de</strong>n Kun<strong>de</strong>nwert<br />
für <strong>de</strong>n Zeitraum von Aufnahme, Wachstum,<br />
Pflege bis zur Beendigung <strong>de</strong>r Kun<strong>de</strong>n-<br />
Abb. 2: Ansätze zur Kun<strong>de</strong>nwertermittlung sowie Ermittlungshäufigkeiten<br />
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