controller - Haufe.de

teme wie Plankostenrechnungen, Grenzkostenrechnungen
oder Prozesskostenrechnungen
sind für durchschnittliche Planungsbüros
meist zu aufwändig. 8 Kalkulationen
finden weitestgehend auf Stundenbasis statt.
Hierfür notwendig ist eine effektive Zeiterfassung.
Diese wird oft händisch vorgenommen
und ist somit manipulations- und fehleranfällig.
Softwarelösungen sind hier die bessere
Alternative.
Kundenbeziehungen
in Ingenieurbüros
Um Informationen über den Stand des Kunden-
Controlling in deutschen Ingenieurbüros zu
generieren, wurde eine empirische Studie
durchgeführt. Im Rahmen der Studie wurden
Interviews in elf Ingenieurbüros unterschiedlicher
Größe mit dem Tätigkeitsschwerpunkt
des Bauwesens absolviert. Interviewpartner
waren Geschäftsführer oder leitende Mitarbeiter
der kaufmännischen Abteilungen. Die Auswahl
der Stichprobe erfolgte vor allem aufgrund
von regionalen Gesichtspunkten. Es wurden
Büros angeschrieben, deren Sitz oder Zweigstelle
sich im Umkreis von Dortmund befindet.
Da eine geringe Ausprägung des innerbetrieblichen
Rechnungswesens sowie eine geringe
Anzahl an Geschäftsbeziehungen in Kleinst-
Unternehmen erwartet wurden, berücksichtigte
man nur Büros mit mehr als zehn Mitarbeitern
in der Untersuchung.
Die Bedeutung der Kundenbeziehungen
Die Bedeutung der Kundenbeziehungen
wird durchweg als hoch eingeschätzt. Die
Fachrichtung der Ingenieurbüros determiniert
hierbei die Zusammensetzung des Kundenstamms
sowie oftmals auch die Dauer der Geschäftsbeziehung.
Es wird versucht, sich
durchweg als Dienstleister zu präsentieren,
offen zu sein und nachhaltige Leistungen zu erbringen.
Besonders vor dem Hintergrund eines
schwankenden, leicht abnehmenden Marktes
ist die Pflege von Kundenbeziehungen essenziell.
Eine partnerschaftliche Zusammenarbeit
wird hierbei präferiert. So entstehen oft positive
Nebeneffekte wie die Akquise durch
Empfehlungen oder Cross- und Up-Selling-
Abb. 1: Aufgabenfelder für beratende Ingenieure 6 CM November / Dezember 2012
Effekte. Als wichtigster Faktor bei der Gestaltung
der Kundenbeziehungen wird die persönliche
Beziehung zu dem Kunden bzw. dessen
Vertretern gesehen. Kritisch anzumerken ist
hierbei, dass durch eine zu große Nähe zu einzelnen
Kunden auch eine Abhängigkeit entstehen
kann. Viele Gesprächspartner betonen,
dass neben der Beziehung zu den Kunden das
Verhältnis zu anderen Planungspartnern – vor
allem zu Architekten oder Sonderingenieuren –
eine entscheidende Bedeutung für die Konkurrenzfähigkeit
hat, da nur mit Hilfe von Ingenieurgemeinschaften
Großprojekte abgearbeitet
werden können.
Umgang mit Neukunden
Die Akquisition von Neukunden wird von den
befragten Personen als schwierig bezeichnet,
da viele Unternehmen auf langfristige, gewachsene
Beziehungen zu ihren Partnern setzen und
so „eingefahrene Strukturen“ entstanden seien.
Die Akquise von Neukunden geschieht in Ingenieurbüros
vorrangig durch Empfehlungen. Eine
weitere Quelle für Aufträge sind die Ausschreibungen
der öffentlichen Hand. Viele der befragten
Ingenieure kritisieren allerdings, dass
hier fast ausschließlich der Preis als Kriterium
für die Auftragsvergabe ausschlaggebend, der
Vergabeprozess oftmals wenig transparent und
die Bewerbung komplex sei.
Bei größeren Unternehmen mit mehr als 50
Mitarbeitern ist die Kaltakquise ein gängiges
Mittel der Neukundengewinnung. Hierbei wird
das eigene Unternehmen vor potenziellen Kunden
präsentiert, ohne dass konkrete Aufträge
zu vergeben sind. Auf diese Art möchte man
erster Ansprechpartner bei aufkommendem
Bedarf werden.
Die wichtigsten Kriterien, nach denen die Auswahl
potenzieller neuer Kunden erfolgt, sind
einerseits das Umsatzpotenzial und andererseits
die Frage, inwiefern ein Kunde in die
Marktstrategie des Unternehmens passt. Viele
Unternehmen haben Spezialbereiche, in denen
sie sich Know-how aufgebaut haben und mit
wenig Konkurrenz rechnen müssen. Die wirtschaftliche
Situation sorgt allerdings dafür,
dass einige Unternehmen nicht in der komfor-
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