Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität ... - Evers und Jung

Grob gesprochen darf bei einem Versicherungsvermittler nur in Ausnahmefällen das
Beratungsergebnis lauten „Kein Handlungsbedarf“, da er in diesen Fällen keine
Einnahmen für seine Leistung generiert. Auch auf eine Reihe von provisionsschwächeren
Produkten muss irgendwann ein margenstarkes Produkt als Empfehlung folgen, da der
Großteil der freien Vermittler anders nicht überleben kann.
2. Verbraucher gehen wenig kompetent mit der Materie um und setzen
ungeeignete Präferenzen
Ausgerechnet in der ersten Lebenshälfte, wenn die entscheidenden Weichenstellungen
zu den privaten Finanzen getroffen werden sollten, sind Verbraucher mit der komplexen
Materie regelmäßig überfordert. Es fehlt an entsprechendem Know-how ebenso wie an
Erfahrungen im Umgang mit zentralen Finanzprodukten. Hier entwickeln sich
Verbraucher offensichtlich anders als im Konsumgüterbereich: Auch ein Auto ist ein
komplexes Produkt. Allerdings sind wir weit früher damit konfrontiert und bilden auch
früher produktive Präferenzen aus, damit am „Tag X“ eine ausreichend kompetente
Entscheidung getroffen werden kann.
Im Finanzbereich werden in der entscheidenden Lebensphase nur im Ausnahmefall
Zukunftspräferenzen gesetzt – also Existenzsicherung und Kapitalaufbau/Altersvorsorge
gegenüber aktuellem Konsum der Vorzug gegeben. Dennoch müssen Entscheidungen
gefällt werden – und sei es nur, weil ein Versicherungsvertreter dieses Thema aktiv
einbringt. Dies führt im Versicherungsbereich wie in den anderen Teilmärkten
systematisch zu Fehlentscheidungen. Die am weitesten verbreitete liegt darin, in
unklaren Lebenssituationen langfristige Vertragsbindungen einzugehen, u.a. weil
gedanklich die Themen Vermögensaufbau mit langfristigen Verträgen gleichgesetzt
werden. Von Vermittler- und Anbieterseite wird dies nicht automatisch korrigiert, da diese
ein Interesse an langfristigen Verträgen hat.
Ein Trend in der Bevölkerung zu einem kompetenteren Umgang mit den eigenen
Finanzen ist noch nicht stabil erkennbar. Allerdings nimmt die Zahl an
Finanzbildungsinitiativen von unterschiedlichsten Trägern zu, die diesen Umstand
überwinden sollen.
3. Die Versicherungsvermittlung ist stark konzentriert auf Kernprodukte
Auf herkömmlichen Märkten sind die meist verkauften Produkte immer gleichzeitig
diejenigen, die von den Kunden am meisten nachgefragt werden. Da jedoch
Versicherungen im Privatsektor – im Branchenjargon gesprochen – „nicht vom Kunden
gekauft und deshalb vom Vermittler verkauft werden müssen“, hält dieser Eindruck im
Versicherungsbereich einer Überprüfung nicht Stand. Zu vermuten ist eher eine
strukturelle Besonderheit: Im entscheidenden Bereich „Leben“ scheinen
Versicherungswirtschaft und ihre Vermittler abhängig von relativ wenigen Produkten, in
erster Linie der Kapital bildenden Lebens-/Rentenversicherung, der Unfallversicherung
sowie der Privaten Krankenversicherung. Aus verschiedenen Gründen konzentriert sich
der Versicherungsvertrieb zu einem erheblichen Teil auf diese Produkte und schafft damit
ein selbstreferenzielles System: Es sind tatsächlich die meistverkauften im Markt. Daraus
auf einen entsprechenden Bedarf bei den Verbrauchern schließen zu wollen, ist
verbreitet, aber nicht stichhaltig. Auch die bereits angesprochene niedrige
Finanzkompetenz und Beurteilungsschwäche großer Bevölkerungsteile mit der damit
einhergehenden Fehlerhäufigkeit sprechen dagegen.
© Evers & Jung 2005 Anforderungen für Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen Seite 114