Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität ... - Evers und Jung

J.6 Transparente Schnittstellen: Fahrplan für geordnete Finanzen
Da in einer Beratungseinheit erfahrungsgemäß nur Teilaspekte bearbeitet werden
können, sind dokumentierte Schnittstellen für die Zeit danach notwendig. Im Idealfall gibt
es eine aufeinanderfolgende Dokumentation von Beratungseinheiten, die beim
Verbraucher als Handordner lagern und aus denen eine Art „Fahrplan für geordnete
Private Finanzen“ deutlich wird. 217
Das oben skizzierte Terrassenmodell würde alle drei bis fünf Jahre neu ausgefüllt und
Handlungsempfehlungen dokumentiert. In der Zwischenzeit würden diese abgearbeitet
und Berater gezielt einbezogen.
So muss der Berater nicht immer bei Null anfangen und kann auf Vorergebnisse
verweisen – selbst wenn es sich um wechselnde Personen handelt. Der Personaleinsatz
bei verkaufsgebundenen Beratern wäre zu rechtfertigen und zu decken über die
Bestandsprovisionen - auch wenn in einem Beratungsabschnitt nur ein gering
provisioniertes Produkt vermittelt wird.
Der Verbraucher würde weniger unsystematisch agieren als es heute meist der Fall ist
und trotz der täglichen Werbeflut („Förderung mitnehmen!“, „Letzte Chance zum
Steuernsparen!“) auf seinem grundsätzlich für sinnvoll erachteten Kurs bleiben und
Empfehlung für Empfehlung geordnet und priorisiert abarbeiten. Nicht zuletzt stellt ein
solcher Fahrplan auch ein probates Mittel für die konstatierte hohe Fluktuation im
Vermittlermarkt dar: Wenn die Entscheidenden Informationen und Dokumentationen beim
Kunden vorhanden sind, kann einerseits ein neuer Berater leichter den Einstieg finden
und er wird es gleichzeitig schwerer haben, alle Empfehlungen seines Vorgängers zu
verwerfen.
J.7 Zusammenfassung Beratungsvision
Ideale Finanzberatung ist handlungsorientiert, agiert aus einer Gesamtvorstellung der
Privaten Finanzen heraus und liefert Detailinformationen an Stellen, wo sie die
Entscheidung unterstützen.
Kaum eines der notwendigen Elemente hierfür ist inhaltlich revolutionär. Vereinzelt
werden bei Anbietern bereits Beratungsansätze und –materialien eingesetzt, die in diese
Richtung weisen. Dies liegt daran, dass die in dieser Studie vertretene Vision von
Finanzberatung im Kern eine Adaption zentraler Elemente der Finanzplanung (Financial
Planning) darstellt, die im Private Banking verwurzelt (wenn auch nicht etabliert) und in
der Literatur weitgehend unumstritten ist. Sie agiert gesamtheitlich und versucht
Interessenkonflikte auszuschalten, die das Beratungsergebnis für den Kunden
verschlechtern könnten.
Der Finanzplanungsgedanke spielt für die im Folgenden skizzierten
Handlungsempfehlungen eine zentrale Rolle. Aufgabe für die Zukunft wird sein, die
Grundelemente der Finanzplanung in das breite Retailgeschäft zu übertragen.
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Einer der großen deutschen Finanzvertrieb verdankt seinen Aufstieg u.a. der konsequenten Kommunikation eines solchen
Finanzordners, in dem der Vermittler alle relevanten Unterlagen des Kunden einsortiert und der bei den nachfolgenden
Treffen immer wieder den Kristallisationspunkt der Beratung darstellt.
© Evers & Jung 2005 Anforderungen für Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen Seite 148