Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität ... - Evers und Jung

Im Folgenden soll eher der Weg zu Beratungsqualität verdeutlicht werden und nicht das
Managen und Messen von Qualität. Für das Erzeugen von Beratungsqualität ist danach
zentral,
• mit Hilfe von Leitbildern Private Finanzen handhabbar zu machen,
• Beratungsebenen zu unterscheiden und zu priorisieren,
• jede einzelne Beratung durch Schnittstellen in eine Art „Fahrplan für gesunde
Private Finanzen“ einzubinden und schließlich
• Prüfraster für Einzelprodukte vorzuhalten.
Das bedeutet nicht mehr und nicht weniger, als den Ansatz der Finanzplanung für
das breite Retailgeschäft zu erschließen.
Diese Vision soll im Folgenden exemplarisch verdeutlicht werden. Die gewählten
Instrumente haben nicht den Anspruch auf Vollständigkeit oder Endgültigkeit, sondern
sollen zeigen, wie ein strukturierter Beratungsprozess mit speziellen flankierenden
Instrumenten dem Berater wie dem Verbraucher helfen kann, solide Entscheidungen zu
treffen und damit überhaupt erst sinnvolle Produktkäufe zu realisieren. Zuvor ist jedoch
ein kurzer Blick auf den Ansatz der Finanzplanung zielführend.
J.1 Exkurs: Finanzplanung (Financial Planning)
Ursprünglich wurde Financial Planning als eigenständige, honorarpflichtige Dienstleistung
verstanden, vergleichbar der Steuer- oder Rechtsberatung. 210 Darüber hinaus kann
Financial Planning als Beratungsprozess an sich verstanden werden, wobei die Art der
Vergütung nicht im Vordergrund gesehen wird und keinen konstituierenden Charakter für
das Verständnis von Financial Planning erlangt. 211 Die im deutschsprachigen Raum am
häufigsten zitierte Definition ist die von Tilmes:
„Financial Planning ist eine ganzheitliche Beratungsdienstleistung, die als ein
systematisch koordinierter Planungsprozess – bestehend aus Auftragsvergabe,
Datenaufnahme, Analyse und Planung, Dokumentation, Betreuung mit Realisierung und
periodischer Kontrolle – organisiert ist. Financial Planning soll Privatpersonen in ihren
möglichen Rollen als wirtschaftlich handelnde Individuen, Haushalte oder Unternehmer in
die Lage versetzen, ihre durch den Eintritt oder die Erwartung bestimmter
Lebensereignisse ausgelösten finanziellen Ziele zu konkretisieren und unter
Berücksichtigung der spezifischen finanziellen, rechtlichen, persönlichen und familiären
Ausgangslage sowie externer Rahmenbedingungen optimal zu erreichen. Financial
Planning ist auf der Basis der Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung
durchzuführen.“ 212
Es existieren in Theorie und Praxis zwei verschiedene Ansätze für Financial Planning: ein
umfassender und ein themenzentrierter. 213 Der umfassende Ansatz berücksichtigt alle im
Zielsystem des Kunden auftretenden Ziele, während sich der themenzentrierte Ansatz
210
Vgl. Jakob, 2007, S. 24.
211
Vgl. Jakob, 2007, S. 24.
212
Vgl. Tilmes, 2002, S. 31.
213
Vgl. Jakob, 2007, S. 37.
© Evers & Jung 2005 Anforderungen für Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen Seite 141