Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität ... - Evers und Jung

Dem heterogenen Bild auf der Vermittlerseite steht ein Zustand auf Verbraucherseite
gegenüber, der ein produktives Miteinander auf hinreichendem qualitativen Niveau weiter
erschwert. In aller Regel kommen Verbraucher nur wenig strukturiert und mit einem
Bedarf in die Beratung, den sie schwer erkennen und noch schwerer ausformulieren
können. Nur eine Minderheit ist in der Lage kompetent aufzutreten, wobei für einen Teil
dieser Klientel noch zu prüfen wäre, ob sie sich letztlich nur auf Konditionenebene und in
Einzelaspekten kundig verhält, den Gesamtzusammenhang ihrer Finanzen aber nicht
durchschaut. Der Nutzen einer finanziellen Entscheidung ist durch die meisten
Verbraucher jedenfalls kaum zu erfassen oder gar zu bewerten. Es herrscht der Wunsch
vor, dem Berater die Entscheidung zu überlassen.
Durch diese belastete Ausgangskonstellation sind Fehlleistungen eher die Regel als die
Ausnahme. Dass Fehlberatung (anders als beim Auto o.ä.) lange Zeit oder gar nicht
auffällt, ist eines der Hauptprobleme der Finanzvermittlung. Dadurch kommt es zu wenig
Rückkopplungen an das Angebot, die Marktallokation ist suboptimal.
Im Detail stellt sich den Autoren dieser Studie die deutsche Situation Mitte 2008
folgendermaßen dar:
1. Systematische Schwächen und Fehlallokationen
Angesichts der Komplexität mancher Finanzentscheidungen (Altersvorsorge,
Baufinanzierung, Krankenversicherung) benötigt eine qualitativ gute und
verbrauchergerechte Beratung Marktbedingungen, die in Deutschland nicht gegeben
sind. Hohe Stornoquoten im Altersvorsorge- und Versicherungsbereich können als
partielles Marktversagen interpretiert werden. Auch die teilweise zweifelhaften Zustände
bei geschlossenen Fonds und am grauen Kapitalmarkt insgesamt erzeugen
unerwünschte Marktergebnisse.
2. Mangelhafte Finanzielle Allgemeinbildung
Das Konsumverhalten bezüglich Finanzdienstleistungen wird wesentlich durch die
finanzielle Allgemeinbildung der Nachfrager bestimmt. Laut zahlreicher Studien weist die
finanzielle Allgemeinbildung der deutschen Bevölkerung schichten- und
einkommensübergreifend Lücken auf. Die veränderten Erfordernisse aus der
Sozialversicherung und den modernen Finanzmärkten werden zwar empfunden, es fehlt
aber am Handwerkszeug, Dinge selbst zu regeln, die eine Generation zuvor noch
kollektiv geregelt wurden. Diese Überforderung führt häufig zu einem
Aufschiebeverhalten, welches aufgrund des langfristig angelegten Charakters von
Vorsorgemaßnahmen die Vorsorge- und die allgemeine Vermögenssituation verschärft.
Der typische Nachfrager im Finanzvermittlungsmarkt ist somit weitenteils nicht in der
Lage, sein Gegenüber einzuordnen oder auch Qualität einzufordern und so
marktbereinigend zu wirken. Letzteres geschieht höchstens noch durch jenen Teil der
Verbraucher, der sich sehr konditionenorientiert verhält und selbstbewusst gegenüber
den Anbietern auftritt. Diese Klientel nutzt typischerweise Online-Vergleiche sowie
Medien wie Finanztest u.ä. und wählt dann Direktbanken oder –versicherer, teilweise
ohne überhaupt eine Beratung in Anspruch zu nehmen. Bei dieser aktiven Klientel wäre
zu untersuchen, ob die privaten Finanzen systematisch besser strukturiert sind, oder ob
© Evers & Jung 2005 Anforderungen für Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen Seite 125