Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität ... - Evers und Jung

F.2.6
Weißmarkt-Produkte als Türöffner zum Graumarkt
Unseriöse Finanzvermittlung in Deutschland funktioniert häufig nach dem Muster, dass
das erste vermittelte Produkt völlig harmlos ist (z.B. Tagesgeldkonto,
Haftpflichtversicherung oder Riester-Rente), sodass zunächst eine Vertrauensbasis zum
Kunden entsteht. Diese wird erst später ausgenutzt für den Vertrieb von hochsensiblen,
teilweise auch unseriösen Produkten. Dies liegt in der Struktur der Provisionen
begründet, die bei den unbedenklichen und fast für jeden Kunden angezeigten Produkten
(Haftpflicht, Berufsunfähigkeit, Risikoleben) durchweg unattraktiver sind als die
unvorteilhaften oder gar unseriösen. Selbst für Vermittler, die eigentlich seriös arbeiten
möchten, ist die Versuchung groß, ihren bis dato gut beratenen Kunden früher oder
später ein Steuersparmodell oder andere komplexe Anlagen anzubieten, die
möglicherweise nicht zum Kunden passen, zumindest aber nicht zwingend wären. Diese
verbreitete Praxis ist mit herkömmlichen Beratungstests, wie sie für die Medien
regelmäßig erstellt werden, nur schwer aufzudecken, da man eine Langfristberatung
beobachten müsste.
Relevanz: Beratungsqualität ist nicht an der ersten Vermittlung ablesbar, sondern nur
langfristig und produktübergreifend zu beurteilen. Angesichts der gegeben
Provisionsstrukturen der aktuellen Produktlandschaft muss sich zwangsläufig gegen
verschiedene, finanziell attraktive Optionen entscheiden, wer wirklich Qualität liefern will.
Dies ist auch das Qualitätsmerkmal, an dem sich verbraucherorientierte
Selbstverpflichtungen z.B. von Verbänden messen lassen müssen, da ihnen der
Produktvertrieb mit seinen Sachzwängen systematisch entgegenläuft.
F.2.7
Mangelhafte Finanzbildung und Behavioral Finance-Effekte
Einer der am häufigsten angeführten Gründe für Fehlfunktionen im
Finanzvermittlungsgeschehen ist die unzureichende Vorbildung der Nachfrager.
Deutschland spielt hier keine Sonderrolle, vielmehr ist dies ein Problem in fast allen
entwickelten Volkswirtschaften. Es verstärkt sich in dem Maße, wo kollektive
Sicherungssysteme aus demografischen Gründen oder politischen Paradigmenwechseln
nicht mehr jenes Ausmaß an Absicherung bieten, das noch eine Generation zuvor fast
jede Eigeninitiative unnötig machte.
Zudem arbeitet die Verhaltensökonomik (Behavioral Finance) immer stärker heraus,
warum sich Marktteilnehmer oft nicht so verhalten, wie es die klassische Markttheorie mit
ihrem Bild vom „Homo oeconomicus“ eigentlich prognostiziert. Die jüngere
Verhaltensökonomik geht von einer eingeschränkten Rationalität der Marktteilnehmer am
Finanzmarkt aus, die sich aus psychischen, mentalen und neuronalen Beschränkungen
begründet. 132 Diese Anomalien treten in verschiedenen Phasen der
Informationswahrnehmung, der Informationsverarbeitung oder der Informationsbewertung
auf und zeichnen sich durch eine enorme Vielschichtigkeit aus. Sie sind keiner Phase
eindeutig zuzuordnen, sondern bedingen einander oder bauen aufeinander auf.
132
Vgl. Jakob, 2007, S. 150ff.
© Evers & Jung 2005 Anforderungen für Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen Seite 95