Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität ... - Evers und Jung

Eine Beratung, die sich auf die Identifikation der richtigen Produktklasse konzentriert,
bildet ein solides Fundament (z.B. „Investmentfonds“). Hierfür ist nur eine grobe
Erfassung der finanziellen Situation und Ziele des Kunden notwendig. Im
Ausschlussverfahren wird zügig deutlich, zu welchen Produktklassen mehr Informationen
gegeben werden müssen, um dann gezielt Zeit in Produktauswahl und Bestimmung der
Höhe zu investieren (z.B. „45% Aktienfonds weltweit“). Die Anbieterauswahl (z.B. „XXX
Global Stocks“) stellt dann einen möglichen dritten Beratungsabschnitt dar, könnte aber
auch vom Verbraucher allein vorgenommen werden – beispielsweise mit Hilfe der seit
Jahren bewährten Vergleiche in Fachmedien wie „Finanztest“. So wird der
Beratungsprozess abgekürzt und auf das Wichtige konzentriert.
Beispiel: Für eine Person am Ende des Studiums scheiden in einer seriösen
Anlageberatung alle langfristig bindenden Verträge zur Geldanlage sowie
steuersparorientierte Produkte aus. Liquiditätssicherung, geringe bis mittlere
Risiken und Einzahlungspläne sind hingegen wichtige Aspekte. Die Beratung kann
sich darauf konzentrieren, die Vor- und Nachteile der Produktklassen
Banksparvertrag oder Fondssparen zu erläutern und komplexere Produktklassen
auf die Zukunft vertagen. Nach Auswahl einer Klasse werden im zweiten
Beratungsabschnitt ein genaueres Produkt und danach die Sparhöhe bestimmt.
Die performance- und leistungsabhängige Anbieterauswahl bildet die „Kür“ einer
solchen Beratung, doch auch ohne sie kann bereits eine gute Beratungsqualität
erzielt werden. 216
J.5 Prüfraster für die Passung einzelner Produkte
Ist in der Beratung eine Produktklasse als geeignet identifiziert worden, stellt sich die
Frage, welches konkrete Produkt das richtige ist. Prüfraster können die Beratung hier
unterstützen. Dies gilt insbesondere für Fälle, wo staatliche Förderungen oder
Steuerersparnisse winken und verhindert werden sollte, dass diese das
Beratungsergebnis nicht sachgerecht vorwegnehmen.
Im Anhang befindet sich ein Prüfraster (Entscheidungsbaum) für geförderte Produkte zur
Altersvorsorge. Der folgende Ausschnitt daraus verdeutlicht das Prinzip:
216
1995 wurde von den Autoren dieser Studie mit dieser Philosophie die Beratungsqualität in den Bereichen Anlageberatung,
Baufinanzierung, Zahlungsverkehr getestet und für Musterfälle optimale Lösungen entwickelt, die in Beratungsgesprächen
unter 60 Minuten ermittelbar waren. Dies wurde für die Beratung von Existenzgründern 1998, für die Beratung zur
Riesterrente 2002 wiederholt Die Musterlösungen in allen drei Testdesigns wurden von den getesteten Anbietern nicht
angezweifelt bzw. gut geheißen und für eigene Schulungen eingesetzt. Vgl. Evers/Habschick in Evers/Krüger/Reifner, 2000,
S. 63ff., „Der große Riester-Renten-Test“, in: stern vom 23. Mai 2002.
© Evers & Jung 2005 Anforderungen für Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen Seite 146