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Programme scientifique paris 2010 - AFVAC

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CONGRÈS <strong>AFVAC</strong> PARIS <strong>2010</strong> 10-11-12 DÉCEMBRE<br />

prélever le maximum de cellules avec la moindre contamination sanguine, qui peut<br />

gêner ensuite la lecture. De plus, la ponction sans aspiration donne de biens meilleurs<br />

prélèvements que celle avec aspiration. L’étalement doit être immédiat après le prélèvement.<br />

Cette étape est délicate, car le geste doit être rapide mais pas trop brusque<br />

et non hésitant. Il est donc important de ne pas « trop écraser » l’étalement au risque<br />

de rendre la ponction illisible. Un autre piège à éviter est la contamination du prélèvement<br />

par du gel échographique qui peut empêcher la lecture cytologique même si<br />

la richesse de la cytoponction est bonne.<br />

Notre pratique confi rme les données bibliographiques de la médecine humaine et vétérinaire<br />

sur le très faible risque d’accidents hémorragiques liés à ce geste technique.<br />

Sur l’ensemble des ponctions réalisées en plus de 8 ans, nous n’avons aucune complication<br />

à déplorer. Des précautions particulières ont parfois été nécessaires (transfusion<br />

lors de thrombopénie, vitamine K1 lors de temps de coagulation modérément<br />

augmentés). De plus, moins de 5 % des ponctions ont été réalisées sous tranquillisation,<br />

la vivacité de l’animal rendant la ponction impossible dans ces quelques cas.<br />

L’application locale d’un anesthésique sous forme de gel 10 minutes avant le début<br />

de la ponction explique, selon nous, le faible pourcentage d’animaux tranquillisés.<br />

Enfi n, la cytoponction échoguidée prend tout son intérêt dans le cadre de certains<br />

bilans d’extension, l’image échographique n’étant pas forcément révélatrice de l’infi<br />

ltrat tumoral. Un examen cytologique systématique est donc conseillé y compris sur<br />

une rate échographiquement normale.<br />

La cytoponction splénique est un examen complémentaire riche d’informations, qui<br />

peut être réalisé sans anesthésie générale. Un opérateur débutant en échographie<br />

peut rapidement acquérir un geste effi cace et obtenir des prélèvements de bonne<br />

qualité pour une analyse cytologique.<br />

>< Confl its d’intérêts<br />

Néant.<br />

<strong>Programme</strong> général<br />

INFECTIOLOGIE<br />

Consultation vaccinale : bien au-delà de l’injection<br />

T. HABRAN<br />

DMV – Diplôme d’école en Management Vétérinaire - VET ENTREPRISE<br />

Sarl – 314 route de Schirmeck – F-67200 STRASBOURG<br />

Pour les clientèles généralistes, les « vaccinations » des chiens et des chats représentent<br />

une part importante du chiffre d’affaires de la clinique. Pour beaucoup de propriétaires,<br />

c’est la seule fois de l’année qu’ils vont chez le vétérinaire. Ce rendez-vous<br />

annuel est donc un pilier de la relation entre le maître et son vétérinaire. A ce titre,<br />

ce rendez-vous vaccinal doit être particulièrement soigné par la clinique, et pourtant,<br />

est-ce toujours le cas ? Qui n’a pas entendu son assistante dire : “Mme Martin est<br />

venue sans rendez-vous mais c’est juste pour un vaccin”.<br />

UN PEU D’HISTOIRE<br />

Historiquement les propriétaires d’animaux venaient faire vacciner le chien ou le chat<br />

pour le protéger. En effet nous avons connu de grandes périodes d’épidémies : rage,<br />

maladie de Carré et parvovirose. La situation a évolué et la France est aujourd’hui déclarée<br />

indemne de rage et si la maladie de Carré ou la parvovirose existent toujours,<br />

elles ne provoquent pas d’épidémie (sauf peut-être dans les élevages). Le rendezvous<br />

vaccinal a donc un peu changé d’objectif et la visite annuelle chez le vétérinaire<br />

ne doit plus se limiter à l’injection sous-cutanée.<br />

LA SITUATION ACTUELLE POUR LES ANIMAUX DE COMPAGNIE<br />

Les dernières enquêtes de la Sofres le montrent bien : il y a désormais une baisse<br />

du nombre de chiens et une hausse du nombre de chats. De plus nous constatons<br />

une augmentation de l’espérance de vie et donc un vieillissement de la population<br />

animale. Tous les animaux ne sont pas vaccinés, pour des raisons très différentes qui<br />

vont du coût au sentiment d’inutilité. D’autre part, si le taux de vaccination des jeunes<br />

animaux (des chiens en particulier) est élevé, ce taux de médicalisation a tendance à<br />

diminuer dès la seconde année et ne remonte pas chez l’animal âgé. Il y a donc une<br />

perte importante de chiffre d’affaires potentiel. Les études (Panelvet, DBM) montrent<br />

également que le nombre de consultations vaccinales est en diminution.<br />

LES ENJEUX DE LA VACCINATION ANNUELLE<br />

La majorité des relations entre le client et son vétérinaire est un enchaînement<br />

d’actes simples à commencer par les visites vaccinales. Les occasions pour le vétérinaire<br />

de prouver au client sa compétence et sa technicité sont beaucoup plus<br />

rares (sauf pour les cliniques spécialisées bien sûr). Cette médicalisation récurrente<br />

des animaux constitue la base de la fréquentation de la clinique. A ce titre la visite<br />

vaccinale annuelle est fondamentale car :<br />

• Elle permet le maintien de la médicalisation de l’animal de compagnie.<br />

• 63 •<br />

• Elle permet à la clinique de communiquer avec son client, lui exposer l’étendue de<br />

son offre.<br />

• Elle permet de nouer de bonnes relations avec le client car la visite se fait pour un<br />

animal en bonne santé, donc sans stress ni inquiétude de la part du maître.<br />

• Elle est la base de la médecine préventive à tous les âges.<br />

• Elle est un outil de fi délisation de la clientèle.<br />

LES OUTILS DE LA CONSULTATION VACCINALE<br />

Défi nir les objectifs<br />

La consultation vaccinale ne se limite pas à la vaccination ; il faut que le vétérinaire<br />

défi nisse les objectifs de cette visite. Ces objectifs dépendent de l’âge de l’animal et il<br />

va donc falloir segmenter la clientèle et adapter l’offre à l’âge de l’animal :<br />

• Visites pédiatriques : la vaccination est une des préoccupations du propriétaire<br />

mais ce n’est pas la seule. D’autres sujets sont abordés : alimentation, vermifuge et<br />

éducation<br />

• Visite pubertaire : à cet âge est souvent proposée la vaccination piroplasmose et<br />

Lyme. C’est aussi le moment de proposer la stérilisation, et de vérifi er les acquis<br />

comportementaux.<br />

• Visite annuelle vaccinale ou visite annuelle de santé : “check” complet de l’animal,<br />

soins préventifs (APE et API), alimentation, soins dentaires… C’est le moment privilégié<br />

pour parler de la médecine préventive et hygiénique.<br />

• Visite senior : outre la vaccination, d’autres points importants seront abordés : cardiologie,<br />

arthrologie, ophtalmologie, endocrinologie. Des examens complémentaires<br />

peuvent être proposés aux propriétaires (analyse d’urine, analyse sanguine, mesure<br />

de la PA,…).<br />

Travailler la perception de la qualité<br />

C’est le rôle du marketing. Les services sont immatériels, il faut donc les matérialiser<br />

pour faire émerger la qualité. Le propriétaire doit percevoir qu’il vient pour bien plus<br />

qu’une simple vaccination<br />

• Changer le nom du service : parler de visite annuelle de santé ou d’examen annuel<br />

de santé<br />

• Matérialiser cet examen : commentaires pendant la consultation, compte rendu<br />

d’examen, inscription sur le carnet de santé, et tenue à jour du dossier médical.<br />

• Bien insister sur les programmes de prévention : APE, API, soins dentaires, soins des<br />

oreilles et du pelage.<br />

• Changer les intitulés des factures : une facture mentionnant “vaccin CHPPiLR” n’a<br />

strictement aucun sens pour la majorité des propriétaires.<br />

Pratiquer un prix unique<br />

Quelle que soit la valence vaccinale utilisée, il est préférable d’avoir un prix unique et<br />

un libellé de facture unique. Un calcul des coûts permettra de fi xer les prix des visites<br />

pédiatriques, annuelles de l’adulte et senior. On y gagne en clarté et en compréhension<br />

pour les propriétaires.<br />

Les seules vaccinations qui dérogent à cette règle sont la leucose et la piroplasmose<br />

en raison du coût des vaccins. On prévoira simplement une “option” tarifaire.<br />

Modifi er ses mailings<br />

Une information est d’autant mieux perçue qu’elle concerne le propriétaire. La personnalisation<br />

des mailings est un outil intéressant : visites senior aux animaux âgés,<br />

visite annuelle aux adultes et visites pédiatrique ou pubertaire pour les jeunes.<br />

La qualité du logiciel et la tenue des dossiers sont donc des éléments primordiaux.<br />

CONCLUSION<br />

La visite vaccinale annuelle passe pour un acte simple. Elle est utilisée (sans doute à<br />

tort) comme produit d’appel par un certain nombre de cliniques. Pourtant elle constitue<br />

le socle de la médicalisation des animaux de compagnie pour la grande majorité<br />

des cliniques. A ce titre elle doit être particulièrement soignée et son protocole de<br />

réalisation doit être soigné, rigoureux et respecté par toute l’équipe.<br />

>< Confl its d’intérêts<br />

Néant.<br />

Malade bien que chroniquement vacciné :<br />

au-delà du tabou J.-P. PAGES<br />

DVM, Diplômé ECVIM, Clinique Vétérinaire de la Croix du Sud<br />

45 Rte de Toulouse – F-31650 ST-ORENS-DE-GAMEVILLE<br />

Pendant 50 ans, nous avons pensé que les maladies bactériennes et virales étaient<br />

défi nitivement vaincues pour l’homme et pour l’animal ; or si les vaccinations ne sont<br />

pas toujours à la hauteur de ce que nous attendons nous vaccinons de plus en plus<br />

sans règle de vaccination.

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