Programme scientifique paris 2010 - AFVAC
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CONGRÈS <strong>AFVAC</strong> PARIS <strong>2010</strong> 10-11-12 DÉCEMBRE<br />
prélever le maximum de cellules avec la moindre contamination sanguine, qui peut<br />
gêner ensuite la lecture. De plus, la ponction sans aspiration donne de biens meilleurs<br />
prélèvements que celle avec aspiration. L’étalement doit être immédiat après le prélèvement.<br />
Cette étape est délicate, car le geste doit être rapide mais pas trop brusque<br />
et non hésitant. Il est donc important de ne pas « trop écraser » l’étalement au risque<br />
de rendre la ponction illisible. Un autre piège à éviter est la contamination du prélèvement<br />
par du gel échographique qui peut empêcher la lecture cytologique même si<br />
la richesse de la cytoponction est bonne.<br />
Notre pratique confi rme les données bibliographiques de la médecine humaine et vétérinaire<br />
sur le très faible risque d’accidents hémorragiques liés à ce geste technique.<br />
Sur l’ensemble des ponctions réalisées en plus de 8 ans, nous n’avons aucune complication<br />
à déplorer. Des précautions particulières ont parfois été nécessaires (transfusion<br />
lors de thrombopénie, vitamine K1 lors de temps de coagulation modérément<br />
augmentés). De plus, moins de 5 % des ponctions ont été réalisées sous tranquillisation,<br />
la vivacité de l’animal rendant la ponction impossible dans ces quelques cas.<br />
L’application locale d’un anesthésique sous forme de gel 10 minutes avant le début<br />
de la ponction explique, selon nous, le faible pourcentage d’animaux tranquillisés.<br />
Enfi n, la cytoponction échoguidée prend tout son intérêt dans le cadre de certains<br />
bilans d’extension, l’image échographique n’étant pas forcément révélatrice de l’infi<br />
ltrat tumoral. Un examen cytologique systématique est donc conseillé y compris sur<br />
une rate échographiquement normale.<br />
La cytoponction splénique est un examen complémentaire riche d’informations, qui<br />
peut être réalisé sans anesthésie générale. Un opérateur débutant en échographie<br />
peut rapidement acquérir un geste effi cace et obtenir des prélèvements de bonne<br />
qualité pour une analyse cytologique.<br />
>< Confl its d’intérêts<br />
Néant.<br />
<strong>Programme</strong> général<br />
INFECTIOLOGIE<br />
Consultation vaccinale : bien au-delà de l’injection<br />
T. HABRAN<br />
DMV – Diplôme d’école en Management Vétérinaire - VET ENTREPRISE<br />
Sarl – 314 route de Schirmeck – F-67200 STRASBOURG<br />
Pour les clientèles généralistes, les « vaccinations » des chiens et des chats représentent<br />
une part importante du chiffre d’affaires de la clinique. Pour beaucoup de propriétaires,<br />
c’est la seule fois de l’année qu’ils vont chez le vétérinaire. Ce rendez-vous<br />
annuel est donc un pilier de la relation entre le maître et son vétérinaire. A ce titre,<br />
ce rendez-vous vaccinal doit être particulièrement soigné par la clinique, et pourtant,<br />
est-ce toujours le cas ? Qui n’a pas entendu son assistante dire : “Mme Martin est<br />
venue sans rendez-vous mais c’est juste pour un vaccin”.<br />
UN PEU D’HISTOIRE<br />
Historiquement les propriétaires d’animaux venaient faire vacciner le chien ou le chat<br />
pour le protéger. En effet nous avons connu de grandes périodes d’épidémies : rage,<br />
maladie de Carré et parvovirose. La situation a évolué et la France est aujourd’hui déclarée<br />
indemne de rage et si la maladie de Carré ou la parvovirose existent toujours,<br />
elles ne provoquent pas d’épidémie (sauf peut-être dans les élevages). Le rendezvous<br />
vaccinal a donc un peu changé d’objectif et la visite annuelle chez le vétérinaire<br />
ne doit plus se limiter à l’injection sous-cutanée.<br />
LA SITUATION ACTUELLE POUR LES ANIMAUX DE COMPAGNIE<br />
Les dernières enquêtes de la Sofres le montrent bien : il y a désormais une baisse<br />
du nombre de chiens et une hausse du nombre de chats. De plus nous constatons<br />
une augmentation de l’espérance de vie et donc un vieillissement de la population<br />
animale. Tous les animaux ne sont pas vaccinés, pour des raisons très différentes qui<br />
vont du coût au sentiment d’inutilité. D’autre part, si le taux de vaccination des jeunes<br />
animaux (des chiens en particulier) est élevé, ce taux de médicalisation a tendance à<br />
diminuer dès la seconde année et ne remonte pas chez l’animal âgé. Il y a donc une<br />
perte importante de chiffre d’affaires potentiel. Les études (Panelvet, DBM) montrent<br />
également que le nombre de consultations vaccinales est en diminution.<br />
LES ENJEUX DE LA VACCINATION ANNUELLE<br />
La majorité des relations entre le client et son vétérinaire est un enchaînement<br />
d’actes simples à commencer par les visites vaccinales. Les occasions pour le vétérinaire<br />
de prouver au client sa compétence et sa technicité sont beaucoup plus<br />
rares (sauf pour les cliniques spécialisées bien sûr). Cette médicalisation récurrente<br />
des animaux constitue la base de la fréquentation de la clinique. A ce titre la visite<br />
vaccinale annuelle est fondamentale car :<br />
• Elle permet le maintien de la médicalisation de l’animal de compagnie.<br />
• 63 •<br />
• Elle permet à la clinique de communiquer avec son client, lui exposer l’étendue de<br />
son offre.<br />
• Elle permet de nouer de bonnes relations avec le client car la visite se fait pour un<br />
animal en bonne santé, donc sans stress ni inquiétude de la part du maître.<br />
• Elle est la base de la médecine préventive à tous les âges.<br />
• Elle est un outil de fi délisation de la clientèle.<br />
LES OUTILS DE LA CONSULTATION VACCINALE<br />
Défi nir les objectifs<br />
La consultation vaccinale ne se limite pas à la vaccination ; il faut que le vétérinaire<br />
défi nisse les objectifs de cette visite. Ces objectifs dépendent de l’âge de l’animal et il<br />
va donc falloir segmenter la clientèle et adapter l’offre à l’âge de l’animal :<br />
• Visites pédiatriques : la vaccination est une des préoccupations du propriétaire<br />
mais ce n’est pas la seule. D’autres sujets sont abordés : alimentation, vermifuge et<br />
éducation<br />
• Visite pubertaire : à cet âge est souvent proposée la vaccination piroplasmose et<br />
Lyme. C’est aussi le moment de proposer la stérilisation, et de vérifi er les acquis<br />
comportementaux.<br />
• Visite annuelle vaccinale ou visite annuelle de santé : “check” complet de l’animal,<br />
soins préventifs (APE et API), alimentation, soins dentaires… C’est le moment privilégié<br />
pour parler de la médecine préventive et hygiénique.<br />
• Visite senior : outre la vaccination, d’autres points importants seront abordés : cardiologie,<br />
arthrologie, ophtalmologie, endocrinologie. Des examens complémentaires<br />
peuvent être proposés aux propriétaires (analyse d’urine, analyse sanguine, mesure<br />
de la PA,…).<br />
Travailler la perception de la qualité<br />
C’est le rôle du marketing. Les services sont immatériels, il faut donc les matérialiser<br />
pour faire émerger la qualité. Le propriétaire doit percevoir qu’il vient pour bien plus<br />
qu’une simple vaccination<br />
• Changer le nom du service : parler de visite annuelle de santé ou d’examen annuel<br />
de santé<br />
• Matérialiser cet examen : commentaires pendant la consultation, compte rendu<br />
d’examen, inscription sur le carnet de santé, et tenue à jour du dossier médical.<br />
• Bien insister sur les programmes de prévention : APE, API, soins dentaires, soins des<br />
oreilles et du pelage.<br />
• Changer les intitulés des factures : une facture mentionnant “vaccin CHPPiLR” n’a<br />
strictement aucun sens pour la majorité des propriétaires.<br />
Pratiquer un prix unique<br />
Quelle que soit la valence vaccinale utilisée, il est préférable d’avoir un prix unique et<br />
un libellé de facture unique. Un calcul des coûts permettra de fi xer les prix des visites<br />
pédiatriques, annuelles de l’adulte et senior. On y gagne en clarté et en compréhension<br />
pour les propriétaires.<br />
Les seules vaccinations qui dérogent à cette règle sont la leucose et la piroplasmose<br />
en raison du coût des vaccins. On prévoira simplement une “option” tarifaire.<br />
Modifi er ses mailings<br />
Une information est d’autant mieux perçue qu’elle concerne le propriétaire. La personnalisation<br />
des mailings est un outil intéressant : visites senior aux animaux âgés,<br />
visite annuelle aux adultes et visites pédiatrique ou pubertaire pour les jeunes.<br />
La qualité du logiciel et la tenue des dossiers sont donc des éléments primordiaux.<br />
CONCLUSION<br />
La visite vaccinale annuelle passe pour un acte simple. Elle est utilisée (sans doute à<br />
tort) comme produit d’appel par un certain nombre de cliniques. Pourtant elle constitue<br />
le socle de la médicalisation des animaux de compagnie pour la grande majorité<br />
des cliniques. A ce titre elle doit être particulièrement soignée et son protocole de<br />
réalisation doit être soigné, rigoureux et respecté par toute l’équipe.<br />
>< Confl its d’intérêts<br />
Néant.<br />
Malade bien que chroniquement vacciné :<br />
au-delà du tabou J.-P. PAGES<br />
DVM, Diplômé ECVIM, Clinique Vétérinaire de la Croix du Sud<br />
45 Rte de Toulouse – F-31650 ST-ORENS-DE-GAMEVILLE<br />
Pendant 50 ans, nous avons pensé que les maladies bactériennes et virales étaient<br />
défi nitivement vaincues pour l’homme et pour l’animal ; or si les vaccinations ne sont<br />
pas toujours à la hauteur de ce que nous attendons nous vaccinons de plus en plus<br />
sans règle de vaccination.