Türkiye'de Yazılım Üreticilerinin Yetkinlik Düzeyi, Firmaların ve ...

Uluslararası pazarlara girmede kültürel ve dil farklılıkları ön plana çıkmaktadır [59]. Çin’in
en çok Japonya’ya yazılım ürünü satmasının ana nedeni olarak kültürel benzerlikler, geleneksel iş
ilişkileri ve karakter kodlamasındaki benzerlikler gösterilmektedir [27]. Kültürel farklılıklar ya da
benzerlikler, pazarlanan mal ve hizmetler ile pazarlama yöntemlerini etkiler. Ülkelerin tutum,
alışkanlıklar, davranışlar, dil, sosyal değerler gibi özellikleri uluslararası pazarlamada dikkate
alınmalıdır. Bu çerçeveden bakıldığında, Türk Cumhuriyetleri ile yürütülecek iş birliği son derece
önemli hale gelir [168, 314].
Dış pazarlara açılmada firma imajı kadar ülke imajı da önemlidir. Bilişim firmaları daha
önceleri farklı sektörlerin girdiği ve başarı sağladığı uluslararası bir pazarı tercih edebilirler.
Böylece elde edilen bir başarı referans verilerek, kazanılan bilgi ve tecrübe kullanılarak pazara
giriş yapılır. Türk yatırımcıları için Rusya, Orta Asya ve Doğu Avrupa’daki yeniden yapılanma
süreci son derece önemlidir [5, 314]. Enerji sağlayıcı ülkelerde yol, baraj, havaalanı ve diğer
altyapı yatırımlarında Türkiye’nin ön plana çıkması [280, 314], bilişim sektörünün önünü açabilir.
Götürülecek hizmetler arasında yeniden yapılanma sürecinde olan ülkelerde bilişim altyapısının
kurulması ve e-devlet çalışmaları esnasında elde edilen kazanımların diğer sektör deneyimleriyle
birlikte bu ülkelere aktarılması sıralanabilir.
Dış pazarlara açılımda “lobi” faaliyetlerinin etkisi büyüktür. Bilişim sektörünün dış pazara
açılma ve çok uluslu firmaların ülkeye çekilme politikasında etkin bir ‘lobi’ faaliyetinin
yürütüldüğü söylenemez. Aslında, Türk nüfusun yoğun olduğu AB ülkelerindeki (özellikle
Almanya’da) girişimcilerle ürün geliştirme ve pazarlama konularında stratejik ortaklık kurmak hiç
de zor değildir. Bu yaklaşım nadir de olsa sektördeki birkaç firma tarafından uygulanmaktadır.
Böyle bir stratejik ortaklıkta Türkiye’deki mikro ve küçük ölçekli firmalar ürün geliştirme
faaliyetleriyle uğraşırken; pazar araştırmaları, özellik belirleme, fiyatlandırma, pazarlama ve hatta
bakım gibi hizmetler yurt dışındaki firmalar tarafından yürütülmektedir.
Dış pazar seçiminden önce olası pazarların gelişmişlik düzeyi, talep potansiyeli, rekabetçilik
düzeyi ve bu pazarlara girmede karşılaşılan engellerin belirlenmesi gerekir. Bunun için çok
kapsamlı bir pazar araştırmasına ihtiyaç duyulmaktadır. KOBİ ölçeğindeki firmaların bu tip
araştırmaları yaptırması çok kolay gözükmemektedir. Firmalar finansal kaynak bulsa bile,
araştırma sonuçlarının değerlendirilmesi ve ürünlerin pazara sunulması esnasında sıkıntı yaşarlar.
Belli bir ihracat stratejisi kapsamında stratejik kuruluşların uygun piyasaları belirlemesi ve ticaret
engellerinin kaldırılmasına yönelik uygulanması gereken yöntemleri tanımlanması son derece
önemlidir. Uygulanan ihracat stratejisi öncelikle iki konuya odaklanmalıdır:
• Ülkede geliştirilen ya da üretilen bilişim ürünleri için en uygun piyasaların belirlenmesi,
• Dış piyasaların ihtiyaçları doğrultusunda yerli üretici firmaların bilinçlendirilmesidir.
Bu iki konu çerçevesinde yürütülecek stratejilerin başarıya ulaşabilmesi için aşağıdaki bilgilere
ihtiyaç duyulmaktadır:
• Ülkede geliştirilen ya da üretilen bilişim ürünleri ve özellikleri,
• Ürün geliştiren firmaların teknoloji geliştirme yetenekleri ve
• Bilişim firmalarının yönlendirilebileceği dış piyasaların özellikleri.
Uygulanan ihracat stratejisi firmaların mevcut ürünlerini ya da teknoloji geliştirme
yeteneklerini dış piyasa talepleriyle buluşturabilmeli, ticaret engellerinin kaldırılması ya da
azaltılması konusunda firmalara destek olmalıdır.
Pazar belirleme aşamasından sonra firmalar ihracat planlarını daha kolay oluşturur. Firmalar
ihracat planı dâhilinde ihraç edilen ürünün özeliklerini ve fiyatını belirler, servis ve bakım
hizmetlerinin nasıl yürütüleceğini tanımlar, tanıtım ve pazarlama stratejisini oluşturur ve dağıtım
kanallarını seçer.
270