You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Глава 7<br />
Деловой рынок и поведение<br />
бизнес-покупателей<br />
В этой главе мы рассмотрим следующие вопросы.<br />
• Что такое деловые рынки и чем они отличаются от потребительских?<br />
• Как осуществляют закупки учреждения и государственные организации?<br />
• С какими ситуациями сталкиваются организационные покупатели?<br />
• Кто участвует в процессе закупок и какие факторы влияют на решения организационных<br />
покупателей?<br />
• Как деловые покупатели принимают решение о закупках?<br />
Маркетинг менеджмент в Covisint<br />
Покупка товара большими партиями окунается низкой ценой и повышением эффективности.<br />
Такова философия Covisint — огромной онлайновой биржи автозапчастей,<br />
детища компаний Ford, DaimlerChrysler и General Motors, к которым<br />
позднее присоединились Renault-Nissan, Peugeot Citroen и Mitsubishi. Поставщики,<br />
участвующие в торгах Covisint, — а их 4600 — ежегодно продают товара более<br />
чем на $50 млрд. Например, DaimlerChrysler недавно сделала заявку на 80 различных<br />
комбинаций 1200 деталей корпуса автомобиля. Вне Сети этот процесс занял<br />
бы несколько недель; а онлайновый аукцион Covisint длится всего четыре дня.<br />
Двое производителей уже воспользовались преимуществом такого эффективного<br />
способа закупок через Covisint, делая заявки на все детали и узлы, необходимые<br />
для изготовления их новых моделей автомобилей.<br />
Менеджеры по маркетингу из Covisint понимают, что их сайт сможет удовлетворять<br />
корпоративных клиентов только при условии постоянного пополнения<br />
оказываемых инновационных услуг. Хотя специализация сайта — аукционы, он<br />
также помогает покупателям получать квоты от поставщиков на определенные<br />
товары и услуги; выполняет роль ведущего узла для торговых сделок Ford и других<br />
производителей; является ведущим узлом для каталогов таких поставщиков,<br />
как Delphi Automotive; предоставляет системы поддержки более тесного сотрудничества<br />
между производителями и их поставщиками. Последним Covisint пришелся<br />
по нраву: они могут адаптировать свои операции под один сайт, а не подстраиваться<br />
под шестерых разных автопроизводителей. Сегодня Covisint приглашает<br />
поставщиков, участвующих в аукционах, приводить на биржу и их собственных<br />
поставщиков. Это позволит снизить стоимость сделок, в то же время значительно<br />
расширив круг поставщиков, сотрудничающих ради удовлетворения потребностей<br />
участников-покупателей.
Change language