You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Глава 7. Деловой рынок и поведение бизнес-покупателей 193<br />
Фазы закупок<br />
1. Осознание проблемы<br />
2. Обобщенное описание потребностей<br />
3. Определение характеристик продукта<br />
4. Поиск поставщика<br />
5. Запрос предложений<br />
6. Выбор поставщика<br />
7. Спецификация обычного заказа<br />
8. Оценка результатов<br />
Таблица 7.2. Основные фазы процесса покупки деловых товаров<br />
в применении к основным ситуациям закупок<br />
Новая<br />
задача<br />
Да<br />
Да<br />
Да<br />
Да<br />
Да<br />
Да<br />
Да<br />
Да<br />
Измененная<br />
повторная<br />
покупка<br />
Возможно<br />
Возможно<br />
Да<br />
Возможно<br />
Возможно<br />
Возможно<br />
Возможно<br />
Да<br />
Чистая<br />
повторная<br />
покупка<br />
Источник: Patrick J. Robinson, Charles W. Paris, Yoram Wind, Industrial Buying and Creative<br />
Marketing, Boston: Allyn & Bacon, 1967, p. 14.<br />
ция проблемы может быть результатом внешних или внутренних побудительных<br />
факторов. Внутренние факторы имеют место, когда компания решает начать разработку<br />
нового вида продукции; когда требуется ремонт или замена вышедшего<br />
из строя оборудования; когда менеджер по закупкам видит возможность закупки<br />
товара более высокого качества или по более низким ценам. Внешние побудительные<br />
мотивы покупателя возникают при посещении выставок, когда он знакомится<br />
с новыми рекламными объявлениями, разговаривает с торговым представителем,<br />
предлагающим товары более высокого качества или более низкие цены<br />
на продукцию. Подтолкнуть покупателя к осознанию проблемы могут материалы,<br />
полученные по почте, телемаркетинг, эффективные интернет-коммуникации<br />
и звонки с деловыми предложениями.<br />
Стадия 2. Обобщенное описание потребности<br />
Осознав проблему, покупатель переходит к определению общих характеристик и<br />
объема требуемой продукции. При покупке стандартных товаров проблем, как<br />
правило, не возникает. Но в тех случаях, когда предстоят закупки технически<br />
сложной продукции, для определения ее необходимых характеристик (показателей<br />
надежности, прочности, цены и др.) покупатель должен привлечь инженеров,<br />
непосредственных пользователей и т. д. На этой фазе процесса поставщик продукции<br />
может помочь покупателю, подробно проинформировав последнего о том,<br />
как именно предлагаемые товары способны удовлетворить потребности потенциального<br />
заказчика.<br />
Стадия 3. Определение характеристик продукта<br />
После того как установлены общие потребности компании-покупателя, определяются<br />
отвечающие им характеристики товаров. Очень часто для этой цели ком-<br />
Нет<br />
Нет<br />
Да<br />
Нет<br />
Нет<br />
Нет<br />
Нет<br />
Да
Change language