You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
334 Часть III. Разработка маркетинговых решений<br />
жет ли торговый персонал фирмы продавать продукцию по установленным ценам?<br />
Как отреагируют на эту цену конкуренты? Не поднимут ли свои цены поставщики,<br />
получившие информацию о цене, назначенной компанией? Не вмешается ли правительство,<br />
чтобы воспрепятствовать продаже товара по установленной цене?<br />
В последнем случае компании необходимо знать действующее национальное законодательство<br />
по вопросам ценообразования. В США, к примеру, запрещен сговор<br />
о ценах, поэтому продавцы обязаны устанавливать цены без каких-либо консультаций<br />
с конкурентами. Многие федеральные законы и законодательства штатов защищают<br />
потребителей от жульнической практики ценообразования. Например, незаконным<br />
является установление искусственно высокой «нормальной» цены с<br />
последующим объявлением о «распродаже» по ценам, близким к предшествующим<br />
повседневным ценам.<br />
Адаптация цены<br />
Как правило, компании устанавливают не единую цену на продукт, а создают систему<br />
цен, которая отражает различия в спросе и издержках по географическим признакам,<br />
требования конкретных сегментов рынка, распределение закупок по времени,<br />
объемы заказов, графики поставок, гарантии, договоры об обслуживании.<br />
Применение скидок и необходимость рекламной поддержки товаров определяют<br />
различия в норме прибыли товаров. Ниже рассматриваются некоторые стратегии<br />
адаптации цены: ценообразование по географическому признаку; назначение цен<br />
со скидками и зачетами; ценообразование, стимулирующее сбыт; дискриминационное<br />
ценообразование и назначение цены в рамках товарного ассортимента.<br />
Ценообразование по географическому признаку<br />
Стратегия ценообразования по географическому признаку предполагает, что компания<br />
принимает решение о назначении различных цен на товары, продаваемые в<br />
разных населенных пунктах, регионах и странах. Например, целесообразно ли для<br />
покрытия высоких транспортных расходов взимать с отдаленных заказчиков повышенную<br />
плату за товар или выгоднее установить более низкую цену для увеличения<br />
объемов продаж? Другой вопрос — как получать оплату? Этот момент особенно<br />
важен, когда иностранный заказчик ограничен в твердой валюте. Во многих<br />
случаях покупатели стремятся предложить в качестве оплаты другую продукцию;<br />
такая практика привела к росту встречной торговли, объем которой составляет<br />
15-25% мировой торговли и осуществляется в нескольких формах. 3<br />
• Бартер. Прямой обмен одних товаров на другие без использования денег<br />
в качестве средства обмена и без участия третьей стороны. Например, компания<br />
Eminence S.A, один из крупных производителей одежды во Франции,<br />
осуществила бартерную сделку в объеме $25 млн с компаниями Восточной<br />
Европы, поставив им произведенное в США белье и спортивную одежду в<br />
обмен на различные товары и услуги, включая глобальные перевозки и размещение<br />
рекламы в распространяемых в регионе журналах.
Change language