Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Глава 17. Управление торговым персоналом 445<br />
живание своей продукции в различных географических районах; (2) быстро решают<br />
возникающие проблемы в любых экономических регионах; (3) тесно сотрудничают<br />
с командой компании-заказчика в решении вопросов улучшения продукции<br />
и повышения эффективности ее производства.<br />
Должное исполнение программы управления маркетингом партнерских отношений<br />
предполагает, что компания уделяет взаимодействию с клиентами внимание<br />
не меньшее, чем проблемам своего производства. В то же время необходимо<br />
отдавать себе отчет, что маркетинг партнерских отношений отнюдь не универсален<br />
и эффективен далеко не во всех ситуациях. Компания должна сама определить,<br />
в каких сегментах рынка и с какими конкретными потребителями ей следует<br />
развивать партнерские отношения.<br />
Выводы<br />
Сотрудники службы сбыта — связующее звено между компанией и ее потребителями<br />
— выполняют следующие задачи: поиск перспективных потребителей и направлений<br />
сбыта продукции, постановка целей, продажи, обслуживание, сбор информации<br />
и распределение товаров. Организация службы сбыта предполагает<br />
определение ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда сотрудников.<br />
Определение задач и стратегии требует выбора комплекса наиболее<br />
эффективных торговых подходов и структуры службы сбыта.<br />
Выбор структуры определяет порядок продаж в соответствии с территориальным,<br />
товарным или рыночным принципами (или их комбинации). Оценка размера<br />
службы сбыта включает определение общих трудозатрат и необходимого количества<br />
торговых часов (исходя из чего рассчитывается требуемое число торговых работников).<br />
Установление системы оплаты труда торгового персонала основывается<br />
на видах выплат, в которые входят: оклады, комиссионные, бонусы, возмещение<br />
расходов и прочие выплаты; окончательное определение размера вознаграждения<br />
производится с учетом степени удовлетворения потребителей.<br />
Управление торговым персоналом включает: (1) наем и отбор торговых представителей;<br />
(2) обучение работников методам продаж, изучение товаров компании,<br />
ее политики и ориентацию сотрудников на удовлетворение потребителей;<br />
(3) контроль деятельности торгового персонала посредством установления нормативов<br />
работы с фактическими и потенциальными заказчиками и помощь в планировании<br />
эффективного использования рабочего времени; (4) мотивацию торгового<br />
персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и<br />
дополнительные стимулы; (5) оценку индивидуального и коллективного труда.<br />
Тремя основополагающими элементами личных продаж являются профессионализм,<br />
ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений. Большинство<br />
программ обучения профессионализму работника службы сбыта охватывает<br />
семь элементов личных продаж: поиск и оценка перспективных клиентов, подготовка<br />
к контакту, осуществление контакта, проведение презентации и демонстрации,<br />
преодоление возражений, завершение сделки, сопровождение и поддержка<br />
сделки. Осуществление трансакций с деловыми партнерами требует профессио-
Change language