Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Глава 7. Деловой рынок и поведение бизнес-покупателей 189<br />
лирования предпринимательской деятельности. Тот факт, что корпорации уделяют<br />
большое внимание охране природной среды, может привести к изменению поведения<br />
покупателей на деловом рынке. Например, типография отдает предпочтение тем поставщикам,<br />
которые располагают широким ассортиментом бумаги, изготовленной из<br />
макулатуры, или производителям экологически чистой типографской краски. Как<br />
говорит один из закупщиков, «настаивая на технической экспертизе товара, мы заставляем<br />
поставщиков проявлять больше социальной ответственности».<br />
Организационные факторы. Осуществляющие закупки организации отличаются<br />
друг от друга специфическими целями, политикой, процедурами, структурами<br />
и системами. Поставщики товаров производственного назначения должны<br />
иметь полное представление об этих организационных факторах и тенденциях их<br />
развития.<br />
• Повышение статуса отделов по закупкам. В последнее время конкурентная<br />
борьба вынуждает многие фирмы повышать статус отделов закупок, а<br />
их руководители обычно получают ранг вице-президента компании. Некоторые<br />
международные компании повышают статус закупочного отдела<br />
до «департамента стратегического снабжения». В компании Caterpillar<br />
функции закупки сырья и комплектующих, управления складскими запасами,<br />
планирования выпуска продукции и организации перевозок сконцентрированы<br />
в одном отделе. Повышение статуса отделов закупок означает,<br />
что компании-поставщики должны совершенствовать деятельность<br />
команд торговых представителей, чтобы соответствовать более высоким<br />
требованиям покупателей.<br />
• Комбинированные функции. Организационные закупки все чаще осуществляются<br />
силами многофункциональных команд. Многие профессиональные<br />
менеджеры по закупкам считают свою работу стратегической, технической,<br />
ответственной и ориентированной на взаимодействие в команде. Более 60%<br />
опрошенных специалистов по закупкам высказали мнение, что сегодня закупочные<br />
отделы играют более важную роль в разработке и производстве новой<br />
продукции, чем 5 лет назад. Более половины специалистов по закупкам<br />
являются членами объединенных команд (в которые входят и представители<br />
поставщиков) и выполняют комбинированные функции. 6<br />
• Централизация закупок. В компаниях с большим числом подразделений<br />
закупки для каждого из них производятся отдельно. В то же время наблюдается<br />
тенденция централизации процессов снабжения. Руководители головных<br />
офисов определяют, какие материалы необходимы для тех или<br />
иных подразделений, а затем осуществляются централизованные закупки,<br />
что усиливает влияние компании-покупателя на поставщиков. Отдельным<br />
подразделениям не возбраняется осуществлять самостоятельные закупки,<br />
если им удастся заключить выгодный контракт, но в целом централизованные<br />
поставки ведут к значительной экономии. Это означает, что организационным<br />
продавцам придется иметь дело с меньшим числом компанийпокупателей<br />
более высокого уровня, использовать для обслуживания<br />
крупных корпоративных потребителей специальные национальные торговые<br />
группы.
Change language