Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
|<br />
Глава 7. Деловой рынок и поведение бизнес-покупателей 185<br />
со стороны продавца. «Избранные» поставщики начинают нервничать, предпринимая<br />
все возможное, чтобы сохранить покупателя. Компании-производители,<br />
не входящие в «ближний круг», рассматривают эту ситуацию как<br />
возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые<br />
деловые контакты.<br />
• Закупки для решения новых задач — ситуация, когда предприятие покупает<br />
товар или услугу впервые (здание под офис или новую охранную систему).<br />
Чем выше стоимость или риск такой покупки, тем больше сотрудников принимают<br />
в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике.<br />
Поэтому на принятие решения о закупках уходит относительно много<br />
времени.<br />
Процесс закупки для решения новых задач включает несколько этапов: получение<br />
информации о продукте, возникновение интереса к нему, оценка, апробация и выбор.<br />
Эффективность средств коммуникации зависит от конкретного этапа. На начальном<br />
этапе (получение потенциальным потребителем данных о существовании продукта)<br />
важнейшими являются средства массовой информации, на этапе проявления интереса<br />
особую роль играют торговые представители, а на этапе оценки — технические характеристики<br />
продукции.<br />
Минимальное число решений принимается при чистой повторной закупке,<br />
максимальное — при закупке для решения новых задач. В последнем случае покупатель<br />
должен рассмотреть вопросы, связанные с техническими характеристиками<br />
товара, ценой, условиями и сроками поставки, условиями оплаты и послепродажного<br />
обслуживания, размером закупаемой партии, возможными<br />
производителями и окончательным выбором поставщика. На каждое отдельное<br />
решение оказывают влияние все задействованные в сделке сотрудники, а порядок<br />
принятия решений постоянно меняется. Данная ситуация предоставляет огромные<br />
возможности производителю, который стремится установить контакты<br />
с представителями покупателя, принимающими решение о покупке, обеспечивает<br />
их необходимой информацией о продукции и предоставляет им свою помощь.<br />
Поскольку закупки для решения новых задач — весьма сложный процесс,<br />
многие компании формируют для их проведения торговые команды из лучших<br />
сотрудников.<br />
Комплектные закупки и поставки. Многие деловые покупатели предпочитают<br />
осуществлять закупки в комплекте у одного поставщика. Начало этой практики, получившей<br />
название комплектных (системных) закупок, было положено государственными<br />
закупками вооружения и коммуникационных систем. Как правило, правительство<br />
страны предпочитает заключать контракты с генеральными подрядчиками,<br />
которые несут ответственность за координацию работы различных производителей и<br />
последующую поставку систем вооружения в целом. Таким образом, генеральный<br />
подрядчик полностью решает проблему заказчика.<br />
Производители, осознавая, что все большее число покупателей стремится делать<br />
закупки именно таким образом, со своей стороны начинают использовать<br />
практику комплектных (системных) поставок. Комплектные поставки осуществляются<br />
в различных формах. К примеру, производитель автомобильных запчастей<br />
предлагает покупателям целые системы (сиденья, двери или тормозную
Change language