Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Глава 17. Управление торговым персоналом 433<br />
о заработной плате по отраслям промышленности достаточно редки и отличаются<br />
высокой степенью обобщенности.<br />
Затем компании необходимо определить четыре компоненты оплаты труда торгового<br />
персонала — постоянные выплаты, переменные выплаты, возмещение накладных<br />
расходов и виды дополнительных выплат. Постоянные выплаты — это<br />
фиксированная заработная плата, которая должна удовлетворять потребности работников<br />
в стабильном доходе. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий<br />
или участия в прибыли компании предназначены для стимулирования и поощрения<br />
дополнительных усилий с их стороны. Возмещение накладных расходов плеч торговым<br />
представителям возможность совершать деловые поездки и компенсирует<br />
связанные с ними расходы на разъезды, питание, проживание и представительство.<br />
Дополнительные выплаты, такие как оплачиваемый отпуск, пособия по болезни и<br />
несчастным случаям, пенсии и страхование жизни, призваны обеспечить уверенность<br />
работников в завтрашнем дне и удовлетворение от труда. Фиксированное вознаграждение<br />
удобно в случаях, когда имеют место значительные сезонные перепады<br />
в объемах продаж или когда компания поставляет технически сложные товары,<br />
продажи которых требуют командного труда. Применение комиссионных и других<br />
видов переменных выплат наиболее эффективно в тех случаях, когда уровень продаж<br />
цикличен или зависит от личной инициативы сотрудников.<br />
Постоянные и переменные выплаты лежат в основе трех типов систем оплаты<br />
труда: фиксированный оклад, система комиссионных и комбинации этих систем.<br />
Только четверть всех фирм использует какую-либо одну из систем (оклады или<br />
комиссионные), остальные — различные их комбинации, когда соотношение окладов<br />
и комиссионных выплат широко варьируется.<br />
Система окладов обеспечивает сотрудникам службы сбыта стабильный доход, стимулирует<br />
их участие в других составляющих процесса продаж и влияет на формирование<br />
оптимального числа покупателей. Такая система оплаты труда относительно<br />
проста в управлении и способствует снижению показателей текучести кадров. Система<br />
оплаты труда на основе комиссионных привлекает более производительных работников,<br />
обеспечивает высокую мотивацию, позволяет ослабить контроль деятельности<br />
персонала и оптимизирует расходы на осуществление продаж.<br />
Комбинированная система оплаты труда сочетает преимущества обеих систем.<br />
Применение систем вознаграждений, включающих фиксированные и переменные<br />
выплаты, позволяет компаниям увязать переменные составляющие оплаты труда<br />
торгового персонала с различными стратегическими целями организации. Менеджеры<br />
некоторых компаний отмечают новую тенденцию в оценке эффективности<br />
служб сбыта — снижение значения количественных показателей и возрастание<br />
роли таких факторов, как повышение доходности, удовлетворение и сохранение<br />
потребителей. Например, компания IBM премирует работников за удовлетворение<br />
покупателей, степень которого определяется в ходе регулярных опросов клиентов.<br />
Управление службой сбыта<br />
Достижение установленных менеджментом компании целей по продажам предполагает<br />
эффективное управление деятельностью службы сбыта. Управление торга-
Change language