Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
186 Часть II. Анализ маркетинговых возможностей<br />
систему). Один из вариантов комплектных поставок — заключение комплектных<br />
контрактов, когда поставщик берет на себя обязательство обеспечить покупателя<br />
всеми материалами, необходимыми для обслуживания, ремонта и эксплуатации<br />
(ОРЭ) предлагаемого оборудования. Покупатель экономит время и деньги,<br />
так как продавец поставляет все заказанные материалы по оговоренной в контракте<br />
цене. Продавец же имеет гарантированный спрос на продукцию и сокращение<br />
документооборота.<br />
Метод системных поставок — основная маркетинговая стратегия, используемая<br />
при разработке таких масштабных промышленных проектов, как строительство<br />
дамб, металлургических заводов, ирригационных систем, трубопроводов,<br />
очистных сооружений. Для получения контракта компаниям-поставщикам<br />
необходимо уделять особое внимание конкурентоспособности цен на продукцию,<br />
качеству и надежности услуг. Например, когда правительство Индонезии<br />
объявило тендер на строительство цементной фабрики вблизи Джакарты, одна<br />
из американских компаний представила на конкурс предложение, которое включало<br />
выбор площадки, проектирование фабрики, наем строительных бригад, поставку<br />
материалов, оборудования и сдачу построенной фабрики «под ключ» индонезийскому<br />
правительству. Ее конкурент, японская фирма, включила в предложение<br />
все вышеназванные пункты, добавив наем и обучение персонала для фабрики, экспорт<br />
цемента через японские торговые компании, использование продукции для<br />
дорожного строительства и возведения нового офиса в Джакарте. Несмотря на то<br />
что предложение японцев было дороже, оно выглядело более привлекательным для<br />
заказчика. Очевидно, японская компания считала себя не просто проектно-строительной<br />
организацией, но и агентством по экономическому развитию, что определило<br />
ее широкий подход к потребностям заказчика (образец настоящих системных<br />
поставок).<br />
Участники процесса деловых закупок<br />
Кто же осуществляет закупки необходимых предприятиям товаров и услуг на<br />
суммы в триллионы долларов? Повторными закупками занимаются в основном<br />
специалисты по закупкам, в то время как за закупки для новых целей отвечают<br />
сотрудники многих отделов компании. К примеру, работники производственного<br />
отдела определяют технические характеристики необходимого товара, а агенты<br />
по закупкам специализируются на выборе поставщика. Те и другие могут быть<br />
членами закупочного центра.<br />
Закупочный центр. Ф. Уэбстер и Й. Уинд называют подразделение компании-покупателя,<br />
наделенное правом принимать решения, «закупочным центром».<br />
Закупочный центр «есть совокупность лиц и групп, которые участвуют в<br />
процессе принятия решений о закупках, имеют общие цели и разделяют все возникающие<br />
при этом риски». 3 Его образуют все сотрудники организации, играющие<br />
одну из следующих ролей в процессе принятия решения о закупках. 4<br />
• Инициаторы. Выдвигают предложение о покупке (пользователи или иные<br />
сотрудники организации).
Change language