Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Глава 7. Деловой рынок и поведение бизнес-покупателей 183<br />
необходимо решить, какого качества продукты питания она будет закупать для<br />
пациентов. В данном случае извлечение прибыли не может быть целью закупок,<br />
так как питание входит в набор предоставляемых больницей услуг. Но и минимизация<br />
расходов не является самоцелью, поскольку скудное питание вызовет нарекания<br />
пациентов и повредит репутации больницы. Агент по закупкам американской<br />
больницы должен поддерживать контакты с поставщиками продуктов<br />
питания для учреждений. Как правило, качество предлагаемых ими продуктов<br />
соответствует определенным стандартам, а сами продукты продаются по низким<br />
ценам. Многие продавцы продуктов питания создают специальные подразделения<br />
для изучения особых требований институциональных покупателей. Так, например,<br />
компания Heinz производит, упаковывает и устанавливает цены на свои<br />
кетчупы дифференцированно, с тем чтобы удовлетворить различные требования<br />
больниц, колледжей и тюрем.<br />
Быть в числе поставщиков школ или больниц США означает для компании<br />
стабильный бизнес, открывает обширное поле деятельности. Например, компания<br />
Allegiance Healthcare — крупнейший в США поставщик медицинского, хирургического<br />
и лабораторного оборудования — благодаря своей программе<br />
«ValueLink», суть которой состоит в поставках без складирования запасов на<br />
территории покупателя, получает заказы более чем из 150 больниц. При старой<br />
системе, когда больница получала сразу недельный или месячный запас медикаментов<br />
и материалов, самого необходимого всегда не хватало, а того, чем никогда<br />
не пользовались, было в избытке. Пользующиеся системой «ValueLink»<br />
больницы в среднем ежегодно экономят более $500 тыс. и имеют быстрый и легкий<br />
доступ к требуемым товарам.<br />
Рынок государственных организаций. В большинстве стран государственные<br />
учреждения являются крупнейшими покупателями товаров и услуг (правительство<br />
США ежегодно расходует на их приобретение около $200 млрд). Число отдельных<br />
покупок поражает: каждый год в США заключается примерно 20 млн<br />
контрактов. Хотя стоимость большинства закупаемых товаров колеблется в пределах<br />
$2500-25 000, правительство приобретает товары и по значительно более<br />
высоким ценам, иногда стоимостью в миллионы долларов.<br />
Государственные организации обычно требуют, чтобы поставщики предоставляли<br />
свои предложения им на рассмотрение. Как правило, договор заключается с<br />
производителем, запросившим наименьшую цену, хотя иногда основным фактором<br />
выступает высокое качество товара или безупречная репутация поставщика.<br />
Поскольку в США решения о закупках должны быть опубликованы в открытой<br />
печати, государственные организации требуют от поставщиков разнообразную документацию,<br />
что заставляет последних жаловаться на бумажную волокиту, бюрократию,<br />
необходимость подчиняться разным директивам, мириться с отсрочками и<br />
частой сменой ответственных за закупки должностных лиц.<br />
Рассмотрим пример ADI Technology Corporation. Правительство США всегда<br />
было самым крупным клиентом корпорации, обеспечивая примерно 90% ее ежегодной<br />
выручки, равной $6 млн. И все же менеджеры этой предоставляющей профессиональные<br />
услуги компании зачастую опускают руки перед тем объемом работ,<br />
который необходимо выполнить, чтобы получить долгожданный заказ. Оформлен-
Change language