You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Глава 7. Деловой рынок и поведение бизнес-покупателей 191<br />
своевременные поставки сырья от поставщика, расположенного максимально<br />
близко к основным покупателям, использование компьютеризированной системы<br />
закупок, стабильные графики производственного процесса поставщиков<br />
и единственный источник снабжения. Система экономного производства ТВ-2<br />
(более высокий уровень партнерских отношений поставщик-покупатель) позволяет<br />
добиться сокращения издержек и времени, необходимых для осуществления<br />
ежедневных трансакций с поставщиками. Поставщик командирует<br />
одного или нескольких своих сотрудников на работу в компанию покупателя.<br />
Эти сотрудники выполняют роль специалистов по закупкам и планированию.<br />
Компания The Bose Coiporation из штата Массачусетс вместе со своим «внутренним»<br />
поставщиком G&FIndustries стала первопроходцем в освоении системы<br />
«Точно вовремя-2». По словам менеджера G&F Industries Криста Лабонте,<br />
«речь идет о новых, нетрадиционных договорных отношениях, основанных на<br />
полном доверии. Если партнерам комфортно работать друг с другом, они могут<br />
горы свернуть, смело берутся за дела, о которых раньше и подумать боялись,<br />
поднимают вопросы, прежде считавшиеся неприкосновенными как священные<br />
коровы». 8<br />
Факторы межличностных отношений. Закупочный центр обычно включает<br />
несколько сотрудников, которые обладают различными интересами, полномочиями,<br />
статусом, умеют поставить себя на место клиента и умеют убеждать. Организационным<br />
продавцам вряд ли удастся получить информацию о динамике поведения<br />
закупочного центра в целом во время принятия решения о покупке. Однако им будут<br />
полезны любые сведения, которые они смогут получить о членах закупочного<br />
центра и их межличностных отношениях. В преуспевающих организациях торговых<br />
представителей и других сотрудников специально обучают методам анализа<br />
факторов межличностных отношений.<br />
Индивидуальные факторы. Каждый участник процесса деловых покупок имеет<br />
определенные побуждения, предпочтения и восприятие, соответствующие его возрасту,<br />
образованию, должности, типу личности, культурному уровню, склонности к риску.<br />
Кроме того, каждый специалист по закупкам отличается индивидуальным стилем<br />
работы. Например, некоторые высокообразованные молодые специалисты по закупкам<br />
перед тем, как выбрать поставщика, проводят компьютерный анализ всех предложений<br />
конкурирующих продавцов. Нередко встречаются и «крутые парни» старой<br />
закалки, любители стравливать своих поставщиков. Понимая это, продавцы смогут<br />
лучше подготовиться к сотрудничеству с разными членами закупочных центров.<br />
Культурные факторы. Дальновидные продавцы изучают культуру и обычаи<br />
каждой страны или региона, в которых они планируют организовать продажи<br />
продукции компании, стремятся лучше понять культурные факторы, оказывающие<br />
влияние на организационных покупателей и их представителей. Например,<br />
в Германии, представляя коллегу, постарайтесь полностью назвать его имя и должность.<br />
Кроме того, немцы обмениваются с партнерами рукопожатиями до и после<br />
переговоров. Другой пример. Корейские и японские бизнесмены придерживаются<br />
конфуцианской этики, основу которой составляет уважение к власти и<br />
верховенство группы над отдельной личностью. Продавцы, работающие с зарубежными<br />
партнерами, должны знать культурные обычаи, поскольку ими на-
Change language