A FRAMEWORK FOR MARKETING MANAGEMENT

446 Часть IV. Управление и осуществление маркетинговых программ
нализма при ведении переговоров — искусства достижения взаимовыгодных условий
сделки. Современные компании постепенно отходят от маркетинга, ориентированного
на одноразовые трансакции, и переходят к маркетингу партнерских
отношений, направленному на формирование долгосрочных взаимовыгодных
отношений между поставщиком и потребителем.
Примечания
1. Christopher Power, «Smart Selling: How Companies Are Willing Over Today's Tougher
Customer», BusinessWeek, August 3, 1992, pp. 46-48.
2. Gilbert A. Churchill, Neil M. Ford, Orville C. Walker, Sales Force Management: Planning,
Implementation and Control, 4-th cd., Homewood, IL: Irwin, 1993; см. также Адриан
Райанс и Чарльз Вейнберг, Управление торговым персоналом: достижения интегрированных
исследований, в кн. Классика маркетинга/Составители Б. М. Энис, К. Т. Кокс,
М. П. Моква - СПб.: Питер, 2001. - С. 660-679.
3. Donald W. Dobler, Purchasing and Materials Management, 5-th ed., New York: McGraw-
Hill, 1990.
4. CM. Roger Fisher and William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving
In, rev. ed. (Boston: Houghton Mifflin, 1992) p. 57.